Tarjoamamuutoksen tarkastuspiste kohdeyrityksessä
Mäkinen, Sami (2020)
Diplomityö
2020
School of Engineering Science, Tuotantotalous
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020120899841
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020120899841
Tiivistelmä
Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten matkapuhelinoperaattorin yritysliiketoiminnan liittymätarjoamassa tehty uudistus onnistui myyntihenkilöstön näkökulmasta. Tutkimuksella haluttiin selvittää myyntihenkilöstön kokemukset muutoksesta sekä miten heidän mielestään asiakkaat ovat ottaneet uudistuksen vastaan. Lisäksi tutkittiin, kuinka uuden tarjoaman houkuttelevuus on muuttunut rakenteen muuttuessa.
Tutkimuksessa tuodaan esiin tutkimuksen kannalta tarvittavaa kirjallisuutta ja teoriaa, jotka liittyvät matkapuhelinliittymien tarjoamaan. Kirjallisuuden pohjalta lähdettiin kartoittamaan myyntihenkilöstön tilannekuvaa uudesta tarjoamasta. Tutkimusprosessi sisälsi aluksi haastattelututkimuksen pienemmän ydinryhmän kanssa uuden tarjoaman lanseeraushetkellä. Haastattelujen perusteella rakennettiin myöhemmässä vaiheessa toteutettu laaja kyselytutkimus myyntihenkilöstölle.
Tutkimuksesta havaittiin, että muutokset tarjoamassa oli otettu vastaan odotetusti. Saatujen tulosten perusteella voitiin päätellä, että tarjoamauudistus oli onnistunut ja ymmärretty sekä asiakkaiden, että myyntihenkilöiden kannalta. Rakenteen muutoksen todettiin myös vaikuttaneen positiivisesti ja kasvattaneen sen houkuttelevuutta. The aim of this study was to find out how the reform of the mobile operator 's corporate business subscription offer succeeded from the point of view of sales staff. The aim of the study was to find out the sales staff's experiences of the change and how they think customers have received the reform. In addition, it was investigated how the attractiveness of the new offering has changed as the structure has changed.
The study highlights the literature and theory required for the research, which are related to the provision of subscriptions. Based on the literature, the situation of the sales staff was clarified. The research process first included an interview study with a smaller core group at the time of launch of the new offering. Based on the interviews, an extensive survey of sales staff was conducted at a later stage.
The study found that changes in the offer had been received as expected. Based on the results obtained, it could be concluded that the offer reform was successful and understood from the point of view of both customers and sales staff. The change in structure was also found to have had a positive effect and increased attractiveness.
Tutkimuksessa tuodaan esiin tutkimuksen kannalta tarvittavaa kirjallisuutta ja teoriaa, jotka liittyvät matkapuhelinliittymien tarjoamaan. Kirjallisuuden pohjalta lähdettiin kartoittamaan myyntihenkilöstön tilannekuvaa uudesta tarjoamasta. Tutkimusprosessi sisälsi aluksi haastattelututkimuksen pienemmän ydinryhmän kanssa uuden tarjoaman lanseeraushetkellä. Haastattelujen perusteella rakennettiin myöhemmässä vaiheessa toteutettu laaja kyselytutkimus myyntihenkilöstölle.
Tutkimuksesta havaittiin, että muutokset tarjoamassa oli otettu vastaan odotetusti. Saatujen tulosten perusteella voitiin päätellä, että tarjoamauudistus oli onnistunut ja ymmärretty sekä asiakkaiden, että myyntihenkilöiden kannalta. Rakenteen muutoksen todettiin myös vaikuttaneen positiivisesti ja kasvattaneen sen houkuttelevuutta.
The study highlights the literature and theory required for the research, which are related to the provision of subscriptions. Based on the literature, the situation of the sales staff was clarified. The research process first included an interview study with a smaller core group at the time of launch of the new offering. Based on the interviews, an extensive survey of sales staff was conducted at a later stage.
The study found that changes in the offer had been received as expected. Based on the results obtained, it could be concluded that the offer reform was successful and understood from the point of view of both customers and sales staff. The change in structure was also found to have had a positive effect and increased attractiveness.