University students' attitudes towards professional selling and applying to B2B-sales jobs

Abstract

This quantitative study aims to investigate university students’ attitudes towards professional selling and applying to B2B-sales jobs. Professional and educated salespeople are sought after by the companies to work in a complex and evolving B2B-selling to enable companies to succeed better in a global and competitive business environment. The companies expect the universities’ business schools to educate students in modern selling. Increased sales competence can motivate the students to apply to B2B-sales jobs after graduation. In a Finnish university, 129 bachelor’s and master’s level business students participated in the study, by responding to an online survey in the fall of 2020.

The findings indicate that the attitude measure alone is not enough to predict students’ intention to work in B2B-sales after graduation. Even if the attitude towards professional sales jobs an average is positive, students estimated that they are not very likely to work in B2B-sales or apply to B2B-sales jobs. There is a slightly positive relationship between the positive attitude towards professional sales jobs and positive attitude towards applying to B2B-sales job. In this study, the motivation measure seems to be a better indicator of the students’ intended behaviour of applying to B2B-sales positions and working in B2B-sales after graduation, than the attitude measure.

Tämän pro gradu -tutkielman tavoitteena oli mitata suomalaisten yliopisto- opiskelijoiden asennetta ammattimaista myyntiä ja B2B-myyntityön hakemista kohtaan. Yritykset tarvitsevat ja haluavat ammattitaitoisia ja koulutettuja myyjiä työskentelemään monitahoisessa ja jatkuvasti kehittyvässä yritysmyynnissä, menestyäkseen paremmin globaalissa ja kilpaillussa maailmassa. Yritykset odottavat, että yliopistojen kauppatieteet kouluttavat opiskelijoita modernissa myyntityössä. Kasvava myyntiosaaminen voi motivoida opiskelijoita hakeutumaan yritysmyynnin pariin yliopistosta valmistumisen jälkeen. Suomalaisen yliopiston 129 kauppatieteiden opiskelijaa kandi- ja maisteritasolta, ottivat osaa syksyllä 2020 tähän tutkimukseen vastaamalla heille lähetettyyn verkkokyselyyn.

Tutkielman löydökset viittaavat siihen, että asenne yksinään ei ole riittävä mittari ennustamaan opiskelijoiden hakeutumista yritysmyyntityöhön valmistumisen jälkeen. Vaikka asenne ammattimaisia myyntityöpaikkoja kohtaan keskimäärin on positiivinen, opiskelijat arvioivat, etteivät he kovin suurella todennäköisyydellä tule työskentelemään yritysmyynnissä tai hakemaan yritysmyynnin työpaikkoja. Tutkimuksessa löytyi heikko positiivinen yhteys, positiivisessa asenteessa ammattimaista myyntityötä kohtaan, ja positiivisessa suhtautumisessa yritysmyynnin työpaikkaa hakemisen välillä. Tämän tutkimuksen mukaan motivaatiomittari on asennemittaria parempi indikaattori, arvioitaessa yliopisto- opiskelijoiden yritysmyynnin työpaikkojen hakemista ja työskentelyä yritysmyynnissä, yliopistosta valmistumisen jälkeen.