3D- apartment models as sales materials : How to acquire better sales results with pedagogical methods : a case study of Zoan

Abstract

This thesis studies the use of 3D apartment models as sales material produced by Zoan through the application of three pedagogical methods as well as the traditional sales funnel. The objective of the study is to discover a new pedagogical application into marketing and sales in the context of 3D apartment models. In a specific way, the aim is to suggest adequate advice to salesmen and to examine the differences in sales results in the application of the pedagogical model and the sales funnel model.

The empirical research adopted a mixed method design. Quantitative studies are conducted through surveys which were built on theory of SDT and qualitative studies are conducted on the basis of three interview groups corresponding with the three theories (Bloom’s taxonomy, Six facets of understanding and sales funnel). The results of both studies would be analysed to test the hypotheses as well as to answer the research questions.

The results indicated significant improvement of potential hot sales leads of the two models (Bloom’s taxonomy and Six facets of understanding) in comparison with the traditional sales funnel before and after the interviews. The finding provided reliability and validity to the use of the three pedagogical models into future study of customer learning and sales research.

Tämä pro gradu- tutkielma tutkii Zoanin tuottamien 3D-asuntomallien käyttämistä myyntimateriaalina soveltamalla kolmea pedagogista menetelmää sekä myyntiputken menetelmää. Tutkimuksen tavoitteena on löytää uusi pedagoginen sovellus markkinointiin ja myyntiin 3D-asuntomallien näkökulmasta. Tutkimuksen tarkoituksena on ehdottaa sopivia neuvoja myyjille ja tutkia myyntituloksien eroja käytännössä pedagogisen- ja myyntiputken mallin mukaan.

Empiirinen tutkimus on toteutettu monimenetelmäisenä tutkimuksena. Määrällinen tutkimus toteutettiin SDT-teoriaan perustuvilla kyselyillä ja laadullinen tutkimus tehtiin kolmen ryhmän perusteella, jotka vastasivat kolmea pedagogista teoriaa (Bloomin taksonomia, kuusi ymmärryksen vaihetta ja myyntiputki). Molempien tutkimusten tuloksia analysoitiin testaamalla hypoteeseja sekä vastaamalla tutkimuskysymyksiin.

Tutkimustulokset osoittivat, että molempien pedagogisten menetelmien (Bloomin taksonomia ja kuusi ymmärryksen vaihetta) potentiaaliset kuumat myyntiliidit paranivat merkittävästi verrattuna perinteiseen myyntiputkeen ennen haastatteluja ja niiden jälkeen. Tulokset osoittivat luotettavuuden ja pätevyyden kolmen pedagogisen menetelmän käytölle tulevaisuuden asiakkaiden oppimisessa ja myyntitutkimuksessa.