Myyntiprosessin kehittäminen ja digitalisaation hyödynnettävyys myyntityön tehostamisessa
Lehikoinen, Juulia (2021)
Diplomityö
Lehikoinen, Juulia
2021
School of Engineering Science, Tuotantotalous
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe202104069438
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe202104069438
Tiivistelmä
Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, kuinka kohdeyrityksen myyntiä voidaan kehittää ja kuinka digitalisaatiota voidaan hyödyntää myyntityön tehostamiseksi. Tutkimuksen tavoitteena oli luoda yritykselle prosessikuvaus yrityksen myyntiprosessista asiakkaan investointihankkeen aikana. Lisäksi työn tavoitteena oli tunnistaa myyntiprosessin vaiheiden keskeisimmät tehtävät, myynnin aktiviteetit ja myynnin kehityskohteet. Tämän lisäksi työn tavoitteena oli selvittää, kuinka kohdeyrityksen myynti pystyy hyödyntämään erilaisia digitaalisia keinoja myyntityössä myyntityön tehostamiseksi.
Työn tutkimusmenetelmänä käytettiin laadullista tutkimusta. Työn kirjallisuuskatsauksessa tarkastellaan myyntityötä ja digitalisaation vaikutusta myyntityöhön, investointihankkeita ja investointiprosessia, digitalisaation vaikutusta asiakkaaseen ja myyntityön digitaalisia teknologioita. Kirjallisuuden pohjalta luotiin haastattelukysymykset myyjähaastatteluihin ja asiakashaastatteluihin. Myyjä- ja asiakashaastatteluiden tulosten lisäksi tutkimuksessa hyödynnettiin aikaisemmin toteutettujen asiakashaastatteluiden tuloksia. Haastatteluiden ja olemassa olevan dokumentaation avulla saatiin ymmärrys kohdeyrityksen myyntiprosessista ja myynnin kehityskohteista. Lisäksi näiden tulosten avulla saatiin ymmärrys siitä, kuinka myyntityötä voidaan tehostaa digitaalisin keinoin myyjien ja asiakkaiden näkökulmasta.
Työn tuotoksena syntyi prosessikuvaus kohdeyrityksen myyntiprosessista, jossa on esitetty eri tahojen keskeisimmät vaiheet prosessin aikana. Lisäksi tuotoksena muodostui kaksi taulukkoa, joissa on kuvattu keinoja, joiden avulla myyntiprosessia ja myyntityötä voidaan kehittää ja tehostaa. Tutkimuksen tuloksissa on esitetty, mitä asioita myyjän tulee tehdä ja ottaa huomioon myyntiprosessin eri vaiheissa sekä kuinka digitaalisia keinoja voidaan hyödyntää myyntiprosessin eri vaiheissa myyntityön tehostamiseksi. Kohdeyrityksen myynti pystyy hyödyntämään näitä taulukoita ja kuvauksia myyntityötä kehittäessään. Myynnin on tärkeä osata yhdistää digitaalisia keinoja perinteiseen myynnin tekemiseen tehokkaan myyntityön saavuttamiseksi. The goal of this study was to explore how sales can be developed in the target company and how digitalization can be utilized to make sales work more efficient. The aim of this study was to create a process description of the company's sales process during the customer's investment project. In addition, the aim of this thesis was to identify the most important tasks, sales activities and development proposals in the sales process. Furthermore, the target was to find out how digital tools and technologies can be utilized in sales work to make sales work more efficient.
Qualitative research was used as the research method of the thesis. The literature review examines sales work and the impact of digitalization on sales work, investment projects and the investment process, the impact of digitalization on the customer, and digital technologies in sales work. Based on the literature, interview questions were created for salesperson interviews and customer interviews. In addition to the results of sales and customer interviews, the study utilized the results of previous customer interviews. The interviews and existing documentation provided an understanding of the target company's sales process and sales development proposals. In addition, these results provided an understanding of how sales can be streamlined through digital tools and technologies from the perspective of salespeople and customers.
The output of the thesis was a process description of the target company's sales process, which presents the most important steps of various parties during the process. Additionally, the output consisted of two tables describing the ways in which the sales process and sales work can be developed and streamlined. The results of the study show what things the salesperson should do and consider at different stages of the sales process and how digital tools and technologies can be utilized at different stages of the sales process to make sales work more efficient. The target company’s sales are able to utilize these tables and descriptions when developing the sales work. It is important for sales to be able to combine digital means with traditional sales to achieve effective sales work.
Työn tutkimusmenetelmänä käytettiin laadullista tutkimusta. Työn kirjallisuuskatsauksessa tarkastellaan myyntityötä ja digitalisaation vaikutusta myyntityöhön, investointihankkeita ja investointiprosessia, digitalisaation vaikutusta asiakkaaseen ja myyntityön digitaalisia teknologioita. Kirjallisuuden pohjalta luotiin haastattelukysymykset myyjähaastatteluihin ja asiakashaastatteluihin. Myyjä- ja asiakashaastatteluiden tulosten lisäksi tutkimuksessa hyödynnettiin aikaisemmin toteutettujen asiakashaastatteluiden tuloksia. Haastatteluiden ja olemassa olevan dokumentaation avulla saatiin ymmärrys kohdeyrityksen myyntiprosessista ja myynnin kehityskohteista. Lisäksi näiden tulosten avulla saatiin ymmärrys siitä, kuinka myyntityötä voidaan tehostaa digitaalisin keinoin myyjien ja asiakkaiden näkökulmasta.
Työn tuotoksena syntyi prosessikuvaus kohdeyrityksen myyntiprosessista, jossa on esitetty eri tahojen keskeisimmät vaiheet prosessin aikana. Lisäksi tuotoksena muodostui kaksi taulukkoa, joissa on kuvattu keinoja, joiden avulla myyntiprosessia ja myyntityötä voidaan kehittää ja tehostaa. Tutkimuksen tuloksissa on esitetty, mitä asioita myyjän tulee tehdä ja ottaa huomioon myyntiprosessin eri vaiheissa sekä kuinka digitaalisia keinoja voidaan hyödyntää myyntiprosessin eri vaiheissa myyntityön tehostamiseksi. Kohdeyrityksen myynti pystyy hyödyntämään näitä taulukoita ja kuvauksia myyntityötä kehittäessään. Myynnin on tärkeä osata yhdistää digitaalisia keinoja perinteiseen myynnin tekemiseen tehokkaan myyntityön saavuttamiseksi.
Qualitative research was used as the research method of the thesis. The literature review examines sales work and the impact of digitalization on sales work, investment projects and the investment process, the impact of digitalization on the customer, and digital technologies in sales work. Based on the literature, interview questions were created for salesperson interviews and customer interviews. In addition to the results of sales and customer interviews, the study utilized the results of previous customer interviews. The interviews and existing documentation provided an understanding of the target company's sales process and sales development proposals. In addition, these results provided an understanding of how sales can be streamlined through digital tools and technologies from the perspective of salespeople and customers.
The output of the thesis was a process description of the target company's sales process, which presents the most important steps of various parties during the process. Additionally, the output consisted of two tables describing the ways in which the sales process and sales work can be developed and streamlined. The results of the study show what things the salesperson should do and consider at different stages of the sales process and how digital tools and technologies can be utilized at different stages of the sales process to make sales work more efficient. The target company’s sales are able to utilize these tables and descriptions when developing the sales work. It is important for sales to be able to combine digital means with traditional sales to achieve effective sales work.