Monikanavaisuuden hyödyntäminen ICT-alan yrityksen myynnissä

Abstract

Tämän kandidaatintutkielman tarkoituksena on selvittää, miten monikanavainen myyntistrategia muodostuu pienessä ICT-toimialan yrityksessä. Päätutkimuskysymyksen lisäksi luoduilla alatutkimuskysymyksillä täydennetään tutkimusta ja haetaan vastauksia itse päätutkimuskysymykseen. Teoriaosassa esitellään myynnin ja myyntikanavien, asiakkuudenhallinnan sekä kannattavuuden teoriaa, kirjallisuutta ja aiempia tutkimuksia hyödyntäen. Näistä muodostuu tutkimuksen teoreettinen viitekehys ja nämä tekijät huomioimalla muodostetaan onnistunut monikanavainen myyntistrategia. Teoriaosuuden jälkeen vuorossa on tutkielman empiirinen osuus.

Tutkimus toteutetaan kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Tutkielman aineisto kerättiin puolistrukturoituna haastatteluna kohdeyrityksen henkilöstöltä. Haastatteluista saatuja tutkimustuloksia vertaillaan teoriaosuuden kirjallisuuteen ja aiempiin tutkimuksiin. Haastattelujen avulla tutkittiin, sitä miten mikroyritys toteuttaa konkreettisesti monikanavaista myyntiä. Tulosten pohjalta esitetään johtopäätökset sekä kehitys ehdotukset kohdeyritykselle.

Tutkimuksen tuloksista voidaan todeta, että ICT-ratkaisujen vaativuuden takia asiakkaiden kanssa tehdään paljon yhteistyötä. Myynnin taustalla toimii vahvasti henkilökohtainen myyntityö ja muita kanavia hyödynnetään myynnin tukena. Mikroyritys onnistuu hyödyntämään valitsemiaan kanaviaan ketterästi, mutta kanavien lisääminen tai muokkaaminen nähdään haasteena.

The aim of this bachelor’s thesis is to examine how multichannel sales is formed in a small company in the ICT industry. The theoretical part focuses on the theory of sales and sales channels as well as customer relationship management in the context of large companies. These form the theoretical framework of the study for a multi-channel sales strategy. After the theoretical part of the thesis there is empirical part which explains the formation of the multichannel sales strategy in a small company.

The research is carried out as a qualitative study. The material of the thesis was collected in a semi-structured interview from the personnel of the case company. The research results obtained from the interviews are compared with the literature of the theoretical part and previous research. The interviews were used to examine how a micro-enterprise concretely implements multi-channel sales. Based on the results, conclusions and development proposals for the target company are presented.

The results of the study show that due to the demanding nature of ICT solutions, there is a lot of cooperation with customers during the selling. Sales are strongly driven by personal sales work and other channels are used to support sales. A micro-enterprise manages to make agile use of its chosen channels but adding or editing channels might be a challenge.