Mikroyrityksen neuvotteluasema kauppaketjun tavarantoimittajana sekä neuvotteluvoimaan vaikuttavat tekijät

Abstract

Tässä kandidaatintutkielmassa pyritään selvittämään mikroyrityksen neuvotteluasemaa kauppaketjun tavarantoimittajana sekä neuvotteluvoimaan vaikuttavia tekijöitä. Tarkoituksena on myös kasvattaa ymmärrystä kauppaketjujen hankintaprosessista ja tunnistaa tavarantoimittajia kohtaan asetettuja odotuksia.

Suomessa päivittäistavarakaupan alalla markkinat ovat poikkeuksellisen keskittyneet, mikä vaikuttaa tavarantoimittajien ja kauppaketjujen väliseen neuvotteluasemaan sekä neuvotteluiden luonteeseen. Aiempi tutkimuskirjallisuus on tutkinut paljon yleisesti tavarantoimittajasuhteita, neuvotteluasemaa sekä neuvotteluvoimaan vaikuttavia tekijöitä, mutta Suomen kontekstissa näitä on tutkittu vähän. Aihetta tutkimalla onkin mahdollista tunnistaa konkreettisia neuvotteluvoimaan vaikuttavia tekijöitä, lisätä osapuolten keskinäistä ymmärrystä sekä kehittää toimittajasuhteita.

Tutkimus toteutetaan kvalitatiivisena tapaustutkimuksena haastattelemalla tavarantoimittajana toimivan mikroyrityksen yrittäjää sekä keskusliikkeessä tuoteryhmän hankinnoista vastaavaa henkilöä, mikä mahdollistaa näkökulmien vertailun. Aineiston perusteella huomattiin, että tavarantoimittajan neuvottelumahdollisuudet ovat rajalliset, mutta neuvotteluissa menestymistä edistävät esimerkiksi tuotteen ainutkertaisuus sekä huolellinen valmistautuminen.

The purpose of this Bachelor's thesis is to investigate the micro enterprise’s negotiation position as a supplier of the retailer and the factors affecting the bargaining power. The aim is also to increase the understanding of the procurement process of retailers and to identify the expectations towards suppliers.

The markets in the grocery field are extraordinarily focused in Finland, which affects the negotiation position between suppliers and retailers as well as the characteristics of negotiations. Previous research literature has investigated extensively buyer-supplier relationships, negotiation positions and the factors affecting the bargaining power. However, research concerning the subject of this study has been conducted slightly in Finland. With examining this research topic, it is possible to identify the concrete factors that affect the bargaining power, increase the mutual understanding and develop buyer-supplier relationships.

This study will be implemented as a case study using qualitative research methods. The data will be collected from two perspectives interviewing the supplier and the retailer: the entrepreneur of micro enterprise and the person in charge of procurements of the product group. According to the empirical research negotiation possibilities are limited, nevertheless, uniqueness of the product and proper preparation will improve the succeeding in negotiations.