Moving towards distance selling through integrated sales and marketing processes : case: Scania Suomi Oy

Abstract

During the last years and especially Covid-19 pandemic, companies across various industries are facing inevitable need for finding ways to work remotely while taking a leap towards digitalizing and aligning their sales and marketing operations. Regardless of the increasing interest towards digitalization and sales and marketing alignment, the knowledge about distance selling process still remains quite vague. The main objective of this thesis is to shed more light on the concept of distance selling while highlighting the importance of sales and marketing integration. In addition to academic awareness, it focuses on providing further managerial implications. To support and contribute the theoretical background, the empirical part of this thesis was done in cooperation with Scania Suomi Oy. Due to the complexity of the research context, data gathered from the conducted web survey was analyzed by using a mixed method of both qualitative and quantitative approaches. Therefore, it can be seen as descriptive quantitative analysis that is backed up by numerical data. As a result, the study was able to measure the current level of sales and marketing integration of the case company while providing solutions to identified challenges. Furthermore, it developed a new distance sales model and gave proposal for its implementation. In conclusion, the foundation for long term success of distance selling is the seamless integration of sales and marketing processes that are supported, monitored, and developed by the management.

Viime vuosien ja erityisesti Covid-19-pandemian johdosta yrityksillä on väistämätön tarve etsiä uusia tapoja työskennellä etänä sekä ottaa harppaus kohti myynti- ja markkinointitoimintojensa digitalisointia ja yhdenmukaistamista. Tästä huolimatta olemassa olevaa akateemista tietoa etämyynnistä on saatavilla erittäin niukasti. Tämän tutkielman päätavoitteena on määritellä etämyynnin käsitettä korostaen samalla myynnin ja markkinoinnin integraation merkitystä. Akateemisen tietoisuuden lisäämisen ohella tutkimus pyrkii antamaan käytännön kontribuutiota yrityksille. Aiemman kirjallisuuden tukemiseksi ja kehittämiseksi tämän tutkielman empiirinen osa on toteutettu yhteistyössä Scania Suomi Oy: n kanssa. Tutkimuskontekstin monimutkaisuuden vuoksi suoritetusta verkkokyselystä kerätyt tiedot analysoitiin käyttämällä sekä kvalitatiivisen että kvantitatiivisen lähestymistavan sekamenetelmää. Siksi sitä voidaan pitää kuvailevana kvantitatiivisena analyysinä, jota tukee numeerinen data. Tämän lähestymistavan avulla tutkimus kykeni mittaamaan kohdeyrityksen nykyisen myynnin ja markkinoinnin integraation tason tarjoten samalla ratkaisuja tunnistettuihin haasteisiin. Lisäksi se kehitti uuden etämyyntimallin ja antoi konkreettisen ehdotuksen sen jalkauttamiseksi. Yhteenvetona voidaan todeta, että etämyynnin pitkän aikavälin menestyksen perusta on johdon tukemien, seuraamien ja kehittämien myynti- ja markkinointiprosessien saumaton integrointi.