Customer segmentation based on demand profiling

Abstract

In the context of supply chain strategies, it is commonly stated that a one-size-fits-all supply chain is not enough in modern markets. The different customer requirements as well as the inherent characteristics of products impose certain requirements towards the supply chain and hence, customers cannot be served efficiently by a single supply chain strategy. Therefore, utilizing several separate supply chain strategies simultaneously enables meeting customer expectations while still being cost-efficient.

The aim of this thesis was to identify what kind of supply chain strategies are presented in the literature, and what characteristics influence the emergence of these strategies. Through an understanding of the literature, a clustering analysis was conducted to identify what kind of customer segments can be found in the company’s data, and what kind of supply chain strategies can be used to meet these requirements.

Previous research related to supply chain strategies supports the four different customer segments identified in the clustering analysis. Three of the identified customer segments corresponded well to the known supply chain strategies, while one segment had clear features of two separate well-known supply chain strategies.

Toimitusketjustrategioiden yhteydessä on useaan otteeseen todettu, ettei yksi malli sovi kaikkeen kysyntään. Asiakkaiden erilaiset vaatimukset sekä tuotteiden luontaiset ominaisuudet asettavat tiettyjä vaatimuksia toimitusketjulle, joita ei yhdellä toimitusketjustrategialla kyetä täyttämään tehokkaasti. Tämän vuoksi usean erillisen toimitusketjustrategian hyödyntäminen samanaikaisesti mahdollistaa erilaisiin tarpeisiin vastaamisen kustannustehokkaasti.

Tämän diplomityön tavoitteena oli tunnistaa minkälaisia toimitusketjustrategioita kirjallisuudessa esitetään sekä mitkä ominaisuudet vaikuttavat näiden strategioiden syntyyn. Tutkielma koostuu kahdesta erillisestä osa-alueesta: kirjallisuuskattauksesta, joka luo kattavan teoriapohjan toimitusketjustategioiden ja klusterointimenetelmien ympärille, sekä klusterointianalyysistä, jossa teoriaviitekehyksiä sovelletaan käytännössä.

Klusterointianalyysissä tunnistetut neljä erilaista asiakassegmenttiä saavat vahvaa tukea aikaisemmin tehdyltä toimitusketjustrategioihin liittyvältä tutkimukselta. Kolme tunnistetuista asiakassegmenteistä vastasi erittäin hyvin tunnettuja toimitusketjustrategioita, kun taas yhdessä segmentissä oli selkeitä piirteitä kahdesta yleisesti tunnetusta toimitusketjustrategiasta.