The alignment of sales and marketing in order to provide successful data driven marketing to support B2B sales in the tech field

Abstract

Today’s companies are facing major changes in sales and marketing. The traditional ways of doing business will be too expensive and slow phased in the future. Thus, companies must aim to automate processes and generate data-driven marketing. The working collaboration between sales and marketing functions is necessary for the successful data-driven marketing. World has faced major changes during the Covid pandemic, which has been a great evidence for companies about the urgent need to move towards digital and automated processes.

This study will look at the marketing and sales alignment as well as marketing automation level in 5 case companies in order to understand how well tech companies in the B2B field have adopted automation and sales & marketing co-operation in order to create data-driven marketing. The study was conducted as a qualitative research and multiple case study with semi-structured interviews for marketing and sales managers. These people can be seen as key persons when considering the sales & marketing alignment or adaption of marketing automation. The findings point out the diversity between case companies. The study found that two case companies had a modern and automated sales and marketing pipeline with a synergetic co-operation.

Yritykset kohtaavat suuria muutoksia myynnin ja markkinoinnin saralla. Perinteinen tapa tehdä kauppaa on liian kallista ja hidastempoista tulevaisuudessa. Tämän takia yritysten on pyrittävä automatisoimaan prosessejaan ja luomaan data ohjautuvaa markkinointia. Toimiva yhteistyö myynnin ja markkinoinnin välillä on välttämätön, jotta pystytään varmistamaan menestyksekäs data ohjautuva markkinointi. Koronaviruspandemian tuomat globaalit muutokset ovat toimineet erinomaisena todisteena perinteisille yrityksille tarpeesta digitalisoitua ja automatisoida prosesseja.

Tämä tutkimus paneutuu markkinoinnin ja myynnin yhteistyöhön sekä markkinoinnin automaation tasoon viidessä case yrityksessä, jotta voidaan ymmärtää kuinka hyvin teknologia alan yritykset B2B kentässä ovat hyödyntäneet myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä sekä automatiota luodakseen data ohjautuvaa markkinointia. Tutkimus on laadullinen tutkimus, joka sisälsi viisi case yritystä. Haastateltavina ovat toimineet myynti- sekä markkinointipäälliköt, joiden voidaan nähdä olevan avainhenkilöitä niin myynnin & markkinoinnin yhteistyötä edistettäessä, kuin myös automaation adoptoinnissa. Tutkimuksen tulokset osoittivat laajan diversiteetin case yritysten välillä. Vain kaksi yritystä viidestä oli modernisti automatisoinut markkinointiaan sekä panosti tulokselliseen myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön.