Developing a product-service system business model for a cleantech innovation

Abstract

The conservation of the marine ecosystem is propelling the growth of the ballast water treatment system (BWTS) market. Therefore, BWTS manufacturers need to know which business model will lead to profitable participation in the market. The development of business model for a BWTS has hardly been studied at all. There is also a gap in the literature about the development of a Product-Service System (PSS) business model.

This thesis explores how to develop a PSS business model for a BWTS in the Finnish maritime industry’s B2B market. The intention was therefore to develop a PSS business model for a BWTS. In addition, this study examines the terms of embedding product and service so that the solution creates value for the potential customer.

This qualitative case study was conducted by sending a questionnaire and interviewing potential customers of BWTS such as ports, port operators, and shipping companies. The data was complemented with a document review. The data was analyzed by qualitative content analysis with NVivo program. The results of this research indicate that the most suitable business model for a BWTS is the product-oriented PSS business model because potential customers need additional services to complement the product purchase. By using the product-oriented business model, value can be created by additional actions and flexibility in fulfilling customer requirements compared to traditional business model. The findings provide new insights into prior knowledge and indicate that companies in the maritime industry need servitized business models to be competitive.

Meriekosysteemin suojelu edistää painolastiveden käsittelyjärjestelmien markkinoiden kasvua. Näin ollen painolastiveden käsittelyjärjestelmien valmistajien on tiedettävä, mikä liiketoimintamalli johtaa kannattavaan osallistumiseen markkinoilla. Akateemisessa kirjallisuudessa on tutkittu niukasti painolastiveden käsittelyjärjestelmän liiketoimintamallin kehittämistä sekä Product-Service System (PSS) liiketoimintamallin kehittämistä.

Tämä tutkimus tutkii, kuinka voidaan kehittää PSS-liiketoimintamalli painolastiveden käsittelyjärjestelmälle Suomen meriteollisuuden B2B-markkinoilla. Tutkimuksen tavoitteena oli siis kehittää PSS-liiketoimintamalli painolastiveden käsittelyjärjestelmälle. Lisäksi tässä tutkimuksessa tarkastellaan millainen tuote- ja palveluratkaisu luo arvoa potentiaalisille asiakkaille.

Tämä laadullinen tapaustutkimus toteutettiin lähettämällä kyselylomake ja haastattelemalla painolastiveden käsittelyjärjestelmän potentiaalisia asiakkaita, kuten satamia, satamaoperaattoreita ja varustamoita. Dataa täydennettiin asiakirjatarkastuksella. Tiedot analysoitiin laadullisella sisältöanalyysillä NVivo-ohjelman avulla. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että painolastiveden käsittelyjärjestelmälle sopivin liiketoimintamalli on tuotekeskeinen PSS-liiketoimintamalli, sillä potentiaaliset asiakkaat tarvitsevat lisäpalveluita tuotehankinnan täydentämiseksi. Tuotekeskeistä liiketoimintamallia käyttämällä arvoa voidaan luoda lisäpalveluilla ja joustavuudella täyttää asiakkaiden vaatimukset perinteiseen liiketoimintamalliin verrattuna. Tulokset tarjoavat uusia oivalluksia aikaisempaan kirjallisuuteen ja osoittavat, että merenkulkualan yritykset tarvitsevat palvelukeskeisiä liiketoimintamalleja ollakseen kilpailukykyisiä.