Best practices of supplier relationship management in value creation

Abstract

Successful supplier relationship management has the potential to create value that strengthens a company’s competitiveness. This value can be new innovation, reduced risk, improved productivity and quality, faster time-to-market, or increased organizational know- how. These are just rough examples of the real potential, but they do have a direct impact on the company’s operations. Successful supplier relationship management consists of successful management of a supplier entity, that is complicated by its complex context with various influential factors. The organization should allocate its resources to suppliers with whom it is possible to create value. This study therefore seeks to address the best practices in supplier relationship management holistically and distinguishing value creating supplier relationships.

The data for this study has been collected from seven different procurement professionals, who work in different large organizations in Finland. They were interviewed about SRM related practices. Empirical findings showed that trust and communication play a critical role in building successful relationships. Based on theory and empiricism, a framework was created for managing the SRM entity, which consists of 1) Strategy, 2) Identification of Power-Leverage circumstances, 3) Segmentation, 4) Measurement, 5) Relationship Type, 6) Contracts and 7) Continuous Improvement.

Onnistuneella toimittajasuhteiden hallinnalla on mahdollista luoda arvoa, joka vahvistaa yrityksen kilpailukykyä. Tämä arvo voi olla uusi innovaatio, riskin pieneneminen, tuottavuuden tehostuminen, laadun paraneminen, tuotteiden saaminen nopeammin markkinoille tai organisaation tietotaidon lisääminen. Nämä ovat vain karkeita esimerkkejä todellisesta potentiaalista, jotka kuitenkin vaikuttavat suoraan yrityksen toimintaan. Onnistunut toimittajasuhteiden hallinta koostuu sen kokonaisuuden onnistuneesta johtamisesta, mitä hankaloittaa sen monimutkainen konteksti, jossa on monia vaikuttavia tekijöitä. Yrityksen tulee tunnistaa sellaiset toimittajat, joiden kanssa arvoa on mahdollista luoda. Tämä tutkimus pyrkiikin käsittelemään toimittajasuhteiden kokonaisuuden hallintaan liittyviä parhaita käytänteitä ja identifioimaan arvoa tuottavat toimittajasuhteet.

Aineiston data on kerätty seitsemältä eri hankinnan ammattilaiselta, jotka työskentelevät erilaisissa isokoisissa organisaatioissa Suomessa. Heille pidettiin haastattelut aiheeseen liittyvistä käytännöistä. Empiiriset havainnot osoittivat, että luottamuksella ja kommunikaatiolla on kriittinen rooli onnistuneiden suhteiden rakentamisessa. Kokonaisuuden hallintaan luotiin teoriaan ja empiriaan perustuen malli, joka koostuu 1) Strategiasta, 2) Voima-valta suhteiden tunnistamisesta, 3) Segmentoinnista, 4) Mittaamisesta, 5) Suhdetyypistä, 6) Sopimuksista ja 7) Jatkuvasta parantamisesta.