Lead generation with digital marketing in B2B SaaS startup context

Abstract

Lead generation is to unveil potential customers and finally is aims to find customers and for that reason, it is critical for companies’ profitability. The ways of generating leads have evolved along with digitalization as a whole, as customers are online, so should the marketing be. Thus, lead generation has been recognized as one of the biggest challenges for organizations. During this digital age, new technology firms are born every day and one common type of company is a SaaS (Software as a service). Yet, the challenges in the field of software development and startups are often different compared to more traditional business models. Thus, without leads, you have no one to sell to. This study will find aspects about lead generation from two SaaS companies that work in B2B as well as finding trends from one digital marketing consultant to look for a framework for such organizations to generate leads. Also, altogether 10 B2B SaaS startups websites were researched. The research shows that as this study focuses on SaaS startups, lead generation should be investigated more holistically instead of just looking into the small part of the process.

Liidien generoinnin tarkoituksena on tunnistaa potentiaaliset asiakkaat, sekä lopulta tuoda lisää uusia asiakkaita ja siksi se onkin tärkeää yritysten kannattavuuden näkökulmasta. Liidien generoinnin tavat ovat muuttuneet digitalisaation myötä, sillä kuten asiakkaat ovat verkossa, niin pitäisi myös liidien generointiin tähtäävän markkinoinnin olla. Samaan aikaan liidien generoinnin on tunnistettu olevan yksi suurimmista haasteista organisaatioille. Tässä digitaalisessa ajassa syntyy myös jatkuvasti uusia teknologiayrityksiä ja yksi suosituimmista bisnesmalleista teknologia-alalla on toimia SaaS- mallilla. Saman aikaisesti softakehityksen ja startuppien haasteet ovat usein erilaisia verrattuna perinteisempiin yrityksiin, mutta on hyvä huomioida että yksikään yritys ei toimi ilman myyntiä ja ilman liidejä ei ole mihin myydä. Tässä tutkimuksessa haastatellaan liidien generointiin liittyen kahta B2B puolella toimivaa SaaS startuppia ja yhtä digitaalisen markkinoinnin konsulttia. Lisäksi tutkitaan yhteensä 10 eri B2B SaaS startupin/scaleupin verkkosivuja, tavoitteena löytää viitekehys B2B startupeille liidien generointiin ja niiden mittaamiseen. Tämä tutkimus osoittaa, että liidien generointia pitäisi tutkia kontekstissaan enemmän kokonaisvaltaisesti sen sijaan, että katsotaan vain yhtä osaa tässä prosessissa.