Selection and development of strategic partnerships with independent software vendors in contemporary environment

Abstract

Information technology and software industry are undergoing one of the greatest revolutions in history which will irreversibly change how software is purchased, developed and maintained. This study aims to examine what are the criteria for selection and development of strategic partnerships with independent software vendors in modern business environment. In addition, emphasis is put on how these selection and development criteria have changed over time when compared to a more traditional setting. Nature of this study is qualitative, and it is conducted as single-case descriptive case study. Empirical part consists of a total of 14 semi-structured interviews from participants working for case company or its clients.

Results indicate that the most important criteria for the selection and development on strategic partnerships are trust, openness, and quality and value delivered. Furthermore, personal chemistry between all partnership levels is important. In modern IT-environment, the weightage of price has diminished, and focus shifted more towards value delivered. Agility, flexibility and ability to operate in a value network of multivendor environments have greater importance than before. Case company management can utilize these results when making decisions or allocating resources between different business development initiatives.

Ohjelmistoteollisuus läpikäy yhtä historian suurimmista muutoksista, joka vaikuttaa laajasti sekä ohjelmistojen hankinnan, kehittämisen että ylläpidon toteutustapaan. Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää mitä kriteerejä nykyaikaisessa toimintampäristössä käytetään valittaessa strategisia kumppaneita tai arvioitaessa strategisten kumppanuuksien kehittämisinvestointeja. Lisäksi tutkitaan, kuinka nämä valinta- ja kehittämiskriteerit ovat muuttuneet ajan myötä verrattuna perinteisempään IT-toimialan ympäristöön. Tutkimus on luonteeltaan kvalitatiivinen ja se suoritetaan case-tutkimuksena. Empiirinen osa koostuu yhteensä 14 semistrukturoidusta haastattelusta, joihin osallistui henkilöstöä case-yrityksestä ja heidän asiakkaidensa joukosta.

Tulokset osoittavat, että tärkeimmät kriteerit strategisten kumppanuuksien valinnassa ja kehittämisessä ovat luottamus, avoimuus sekä kumppanin tuottama laatu ja arvo. Lisäksi henkilökemia kaikilla kumppanuuden tasoilla on tärkeää. Nykyaikaisessa IT-ympäristössä hinnan merkitys on vähentynyt ja katse siirtynyt enemmän kohti toimitettua arvoa. Ketteryys, joustavuus ja kyky toimia osana arvoverkkoa tai monitoimittajaympäristöä ovat aiempaa tärkeämpiä. Case-yrityksen johto voi hyödyntää näitä tuloksia liiketoiminnan kehittämisessä tai tehdessään päätöksiä kehitysinvestoinneista.