Transformationaalisen johtamisen ja tavoitejohtamisen mallien yhdistäminen myyntiorganisaation johtamisessa

Abstract

Tämä tutkimus käsittelee proaktiivisen myyntiorganisaation johtamista ja sen tavoitteena on selvittää miten ihmisten inspiroimiseen nojaava transformationaalisen johtamisen malli ja tuloskeskeisyyteen uskova tavoitejohtamisen malli voidaan yhdistää myyntiorganisaation johtamisessa. Tutkimuksessa tarkastellaan erilaisia johtamisen tilanteita ja tutkitaan minkälaisia yhteneväisyyksiä ja jännitteitä transformationaalisen johtamisen ja tavoitejohtamisen mallien välille niissä syntyy. Tutkimuksen teoreettinen tausta muodostuu transformationaalista johtamista ja tavoitejohtamista käsittelevästä kirjallisuudesta.

Tutkimuksessa tutkittiin Suomessa toimivan vahinkovakuutusyhtiön myyntikanavassa toteutettua johtamistavan muutosta. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena haastattelututkimuksena, jossa haastateltiin case-yrityksen eri organisaatiotasoilla muutoksen aikana työskennelleitä henkilöitä, ja luotiin haastatteluiden pohjalta rekonstruktio muutoksen eri vaiheista.

Tutkimus paljasti, että transformationaalinen johtaminen ja tavoitejohtaminen täydentävät hyvin toisiaan ja niiden välillä on hyvin vähän ristiriitaisuuksia. Tavoitejohtamisen selkeät määrälliset mittarit varmistavat, että enemmän subjektiivisiin asioihin nojaava transformationaalinen johtaminen ei karkaa liian kauas yrityksen ydin liiketoiminnasta, vaan fokus pysyy yritystoiminnalle asetettujen tavoitteiden saavuttamisessa. Ainoa selkeä ero mallien välillä liittyy palkitsemiseen. Tavoitejohtaminen suosii taloudellista palkitsemista ja transformationaalinen johtaminen taas puhuu ei-taloudellisen palkitsemisen puolesta.

This study examines the management of a sales organization, and its aim is to find out how would it be possible to combine two different management models, Transformational Leadership and Management-by-Objectives. The study looks at the tensions and harmonies between Transformational Leadership and Management-by-Objectives in a number of different management situations. The theoretical background of the study is based on the literature on Transformational Leadership and Management-by-Objectives.

The study examines the change in management style that was implemented in the sales channel of insurance company operating in Finland. The approach of the study is qualitative, and it is based on eight thematic interviews. The interviewees worked at different levels of the organization during the change. Based on the interviews, it was created a reconstruction about the various stages of the change.

According to the main results and findings of the study, Transformational Leadership and Management-by-Objectives complement each other and there are a very few contradictions between them. Management-by-Objectives provides clear quantitative metrics and Transformational Leadership focuses more on subjective things. When used together, they ensure that management is always people-oriented, but focus also remains on achieving the company’s business goals.