Building collaborative relationships by utilizing strategic supplier relationship management

Abstract

In today's globalized and competitive era, companies should be able to serve their customers better. Companies operate in more dynamic conditions, and especially exceptional situations like Covid-19 pandemic cause disruptions to global supply chains. Therefore, companies should build close and long-term collaboration with suppliers in order to maintain competitiveness.

The aim of the thesis was to discover how supplier relationships based on close collaboration can be built by utilizing strategic supplier relationship management. The thesis examined the buyer’s perspective in relation to its key suppliers. The thesis deals with the technical wholesale industry.

The empirical part of the thesis was carried out using a qualitative research method. The study was carried out as a case study of a company operating in technical wholesale industry. Interviews were used as the data collection method, in which six professionals from the case company participated.

The main results of the thesis revealed that through collaborative relationships, it is possible to increase sales and business, achieve a better competitive position, develop problem-solving capabilities and enhance risk management. Companies can take advantage of the collaborative relationship building process, which consists of implementing counterpart thinking, identifying factors of collaboration, and implementing the SRM framework. By carrying out the process, it is possible to build collaborative relationships, serve the end customer better and achieve a competitive advantage.

Nykypäivän globalisoituneella ja kilpailukeskeisellä aikakaudella yritysten tulisi pystyä palvelemaan asiakkaitaan entistä paremmin. Yritykset toimivat dynaamisemmissa olosuhteissa ja erityisesti Covid-19 kaltaiset poikkeustilanteet aiheuttavat häiriöitä toimitusketjuihin. Tämän vuoksi yrityksissä tulisi rakentaa tiivistä ja pitkäjänteistä yhteistyötä toimittajien kanssa kilpailukyvyn säilyttämiseksi.

Tutkielman tavoitteena oli selvittää, miten tiiviiseen yhteistyöhön perustuvia toimittajasuhteita voidaan rakentaa hyödyntämällä strategista toimittajasuhteiden hallintaa. Tutkielma käsittelee ostavan yrityksen näkökulmaa suhteessa sen avaintoimittajiin sekä teknisen tukkukaupan toimialaa.

Tutkielman empiirinen osa toteutettiin kvalitatiivista tutkimusotetta hyödyntäen. Tutkielma toteutettiin tapaustutkimuksena teknisen tukkukaupan kohdeyrityksestä. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin haastatteluja, joihin osallistui kuusi kohdeyrityksen asiantuntijaa.

Tutkielman keskeisissä tuloksissa tuli ilmi, että tiiviiden yhteistyöhön perustuvien suhteiden kautta on mahdollista kasvattaa myyntiä ja liiketoimintaa, parantaa kilpailuasemaa, kehittää ongelmanratkaisukykyjä ja tehostaa riskienhallintaa. Yritykset voivat hyödyntää yhteistyön rakentamisen prosessia, joka koostuu vastinpariajattelun toteuttamisesta, yhteistyön tekijöiden tunnistamisesta ja SRM-viitekehyksen käyttöönotosta. Prosessin läpiviennillä on mahdollista rakentaa yhteistyöhön perustuvia suhteita, palvella loppuasiakasta paremmin ja saavuttaa kilpailuetua.