Partnering motives and partner selection in project-based business

Abstract

The potential benefits of partnership have long been recognized in the construction industry. However, the partnership process differs from traditional manufacturing partnerships because in project management contracts, the final selection of the partner for the project is made by the client, instead of the general contractor. This means that continuity cannot be guaranteed for the supplier, limiting the possibilities for forming partnerships. This research investigates how competitive advantage can be created through partnerships in project-based business. The thesis examines the different stages of the partnership process especially the motives and prerequisites for partnerships. Additionally, the thesis aims to identify the characteristics of an ideal partner. This study was conducted together with a case company operating in the construction industry. This research is a qualitative case study, with semi-structured interviews as the primary data source and the results of a partnership survey and supplier feedback system as secondary data sources.

From the results, it can be observed that both the suppliers and the case company have recognized the benefits of partnership and the motives for partnering are profit stability/growth, cost-efficiency, and customer service. To successfully implement partnership, the identified prerequisites are corporate compatibility, managerial philosophy and techniques, mutuality, symmetry, closed proximity, prior history, and shared end user. The limited procurement influence due to the contract form was not identified as an obstacle for partnering from suppliers’ perspective. The results shows that the ideal characteristics of partnering are highly linked to prerequisites and components in partnering process. The results also indicate that it is crucial to consider task-related characteristics based on the project when choosing a partner. The study reveals that two-way feedback is efficient tool for communication increasement and enhancing operations. Open communication also helps prevent personal conflicts, which were identified as a challenge when forming partnerships.

Kumppanuuden potentiaaliset hyödyt ovat jo pitkään tunnistettu rakennusalalla. Kumppanuusprosessi kuitenkin eroaa perinteisestä tuotannonalan kumppanuudesta, koska projektijohtourakoissa rakennushankkeiden lopullista kumppanin valintaa projektille ei tee pääurakoitsija vaan tilaaja. Tällöin toimittajalle ei voida taata jatkuvuutta, jolloin mahdollisuudet kumppanuuden muodostamiseen ovat rajalliset. Tutkielma tutkii miten kumppanuksien avulla voidaan luoda kilpailuetua projektiliiketoiminnassa. Tutkielma tarkastelee kumppanuusprosessin eri vaiheita erityisesti kumppanuuden motiiveja ja edellytyksiä. Lisäksi tutkielmassa pyritään tunnistamaan ideaalin kumppanin piirteet. Tämä tutkielma on toteutettu toimeksiantona kohdeyritykselle, jonka toimialana on rakennusteollisuus. Kyseessä on tapaustutkimus, jossa tutkimusaineiston primääridatana on puolistrukturoidut haastattelut ja sekundääridatana kumppanuuskyselyn sekä toimittajapalautejärjestelmän tulokset.

Tulokset osoittavat, että sekä toimittajat että kohdeyritys ovat tunnistaneet kumppanuuden hyödyt ja kumppanuuden motiiveiksi on tunnistettu voiton vakaus/kasvu, kustannustehokkuus ja asiakaspalvelu. Jotta kumppanuutta voidaan onnistuneesti toteuttaa, tunnistetut edellytykset ovat yritysten yhteensopivuus, johtamisfilosofia ja -tekniikat, keskinäisyys, symmetria, läheisyys, aiempi historia ja jaettu loppukäyttäjä. Hankintavaikutuksen rajallisuutta sopimusmuodon vuoksi ei tunnistettu esteeksi kumppanuudelle toimittajien näkökulmasta. Tulokset osoittavat, että ideaalin kumppanin piirteet liittyvät vahvasti kumppanuuden edellytyksiin ja motiiveihin. Lisäksi kumppanin valinnassa tulee ottaa huomioon projektiin liittyvät ominaisuudet. Tutkimus paljastaa, että kaksisuuntainen palaute on tehokas työkalu kommunikaation lisäämiseen ja toimintojen tehostamiseen. Avoin kommunikaatio auttaa myös ehkäisemään henkilökohtaisia konflikteja, jotka tunnistettiin haasteeksi kumppanuuksia muodostettaessa.