Customer-perceived value and value quantification of cleantech offerings in the industrial markets

Abstract

The rapid growth of cleantech innovations has emerged into a new industry in the last few years. Due to their environmental and economic benefits, the use of cleantech offerings has increased significantly among industrial firms. This thesis aimed to explore what kind of value and benefits business customers perceive from cleantech offerings. The existing literature lacks studies on the customer-perceived value from cleantech offerings in the industrial markets, emphasizing the research gap on the subject that needs to be addressed. This thesis also explored how the perceived value can be quantified and how cleantech offerings impact the customer’s business operations.

This thesis was conducted as a qualitative single case study. The case company is a small Finnish cleantech company that provides ultrasonic cleaning technology offerings to business customers operating in various industries. The empirical research of this thesis was conducted through semi-structured interviews with customer companies’ managers with several years of expertise in their current roles. The findings revealed that the main perceived benefits of the supplier's offering were associated with its technological aspects and enhancements in customers' cleaning processes. Customers reported achieving more effective and localized cleaning and improving equipment efficiency compared to their previous methods and technologies.

The findings also indicated that different customer stages with the case company were crucial to determining perceived value, significantly impacting and somewhat limiting customers' value quantification practices. Lack of measurable data, suitable value documentation methods, and limited access to performance-related metrics were the most significant challenges discovered from the value quantification standpoint. The study showed that the customers' value quantification and documentation methods varied between assumption-based and cost-based calculations.

Cleantech-innovaatioiden nopea kasvu on noussut uudeksi toimialaksi viime vuosina. Ympäristö- ja taloudellisten hyötyjensä ansiosta cleantech- ja kestävän kehityksen tarjonta on lisääntynyt merkittävästi teollisuusyrityksissä. Tämän Progradu tutkielman tavoitteena oli selvittää, minkälaisen arvon ja hyödyt yritysasiakkaat kokevat cleantech-tarjoamista. Olemassa olevasta kirjallisuudesta puuttuu tutkimuksia asiakkaan kokemasta arvosta cleantech-tarjoamista teollisuusmarkkinoissa, täten korostaen tutkimuksen aukkoa, johon on puututtava. Tutkielmassa selvitettiin myös, kuinka havaittu arvo voidaan mitata ja kuinka cleantech-tarjoukset vaikuttavat asiakkaan liiketoimintaan.

Tämä Progradu tutkielman tavoitteena on lisää ymmärrystä asiakkaan kokemasta arvosta cleantech -tarjoamista sekä selvittää, miten koettua asiakasarvoa on kvantifioitu ja miten cleantechin tarjoamien käyttö vaikuttaa asiakkaan liiketoimintaan. Tutkielma toteutettiin laadullisena tapaustutkimusmenetelmänä. Case-yritys on suomalainen cleantech-alan pienyritys, joka käyttää ultraääntä teollisuuslaitosten putkistojen puhdistamisessa. Tutkielman tulokset viittaavat siihen, että toimittajan tarjonnan tärkeimmät koetut edut liittyivät sen teknologisiin näkökohtiin ja asiakkaiden puhdistusprosessien parannuksiin. Asiakkaat kertoivat saavuttaneensa tehokkaamman ja paikallisemman puhdistuksen ja paransivat laitteiden tehokkuutta aiemmin käytettyihin menetelmiinsä ja teknologioihinsa verrattuna.

Eri asiakassuhteiden vaiheet osoittautuivat ratkaisevaksi tekijäksi koetun arvon määrittämisessä, mikä vaikutti merkittävästi ja jopa jonkin verran rajoitti asiakkaiden mahdollisuuksia kokeman arvon määrittämisessä ja sen mittaamisessa. Arvon kvantifioinnin kannalta havaitut haasteet liittyivät myös mitattavissa olevien tietojen ja mittareiden sekä oikeanlaisiin dokumentointimenetelmien rajalliseen saatavuuteen. Lisäksi tutkimus osoitti, että asiakasarvon ja cleantech-tarjoaman takaisinmaksuaika kvantifioitiin oman arvioinnin sekä kustannusperusteisten laskelmien avulla.