Urheiluorganisaation avainasiakassuhteiden kehittäminen
Hurskainen, Vili (2023)
Kandidaatintutkielma
2023
School of Business and Management, Kauppatieteet
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe20231214154234
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe20231214154234
Tiivistelmä
Tämän kandidaatintutkielman tarkoitus on selvittää, kuinka urheiluorganisaatio voi kehittää avainasiakassuhteidensa hallintaa ja luoda lisäarvoa nykyisistä avainasiakkuuksista. Tutkielman teoriatausta perustuu avainasiakkuuksien hallinnan pääteemoihin sekä urheilusponsorointiin ja urheiluliiketoimintaan liittyviin aiempiin tutkimuksiin. Tavoitteena on ymmärtää paremmin urheiluorganisaation sekä yritysten välistä strategista kumppanuutta ja sen kehittämiskohtia.
Tutkimuksen empiirinen tutkimusosio on toteutettu laadullisena eli kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena, ja aineisto kerättiin haastattelemalla kohdeorganisaatio Kiteen Pallon edustajaa sekä viittä Kiteen Pallon pääyhteistyökumppania. Haastatteluaineisto analysoitiin sisällönanalyysilla.
Tutkimuksen tulokset osoittavat, että kohdeorganisaation avainasiakassuhteissa suurimmat haasteet liittyivät yhteisten tavoitteiden puuttumiseen sekä epäsäännölliseen viestintään. Sponsoriyhteistyön arvioimista vaikeutti myös siihen liittyvän datan vähäinen saatavuus. Keskitetyn CRM-järjestelmän käyttöönotto sekä sponsoriyhteistyön mitattavuuden parantaminen kehittäisivät avainasiakassuhteiden hallintaa tulevaisuudessa ja loisivat lisäarvoa molemmille osapuolille. Kohdeorganisaatiolla on kehitettävää erityisesti omien urheilullisten tavoitteiden viestimisessä yrityksille. Lisäksi yritysten näkökulmasta Kiteen Pallo ei ole ollut tarpeeksi kiinnostunut yritysten omista tavoitteista urheilusponsoroinnin suhteen. The purpose of this bachelor's thesis is to figure out how sports organizations can improve their key account management and generate added value from existing key account relationships. The theoretical framework of the thesis is based on existing academic literature related to the main themes of key account management and previous research related to sports sponsorship and sports business. The goal is to gain deeper understanding of the strategic partnership between sports organizations and companies, along with identifying areas for improvement.
The empirical research was conducted using qualitative research methods. The research is a case study which data was collected by interviewing representative of case organization Ki-teen Pallo and five key accounts of case organization. The research is a case study which data was collected by interviewing representative of case organization Kiteen Pallo and five key accounts of case organization. The collected research data was analyzed with content analysis.
The findings of the research show that the major challenges in the key account relationships of the case organization were related to the lack of shared goals and irregular communication. The evaluation of sponsorship collaboration was also hindered by the limited availability of related data. The integration of centralized CRM system and the improvement of the measurability of sponsorship collaboration would enhance the key account management in the future, creating added value for both parties. The case organization needs improvement, especially in communicating its own athletic goals to key accounts. Additionally, from the perspective of key accounts, Kiteen Pallo has not shown sufficient interest in the key accounts’ own goals regarding sports sponsorship.
Tutkimuksen empiirinen tutkimusosio on toteutettu laadullisena eli kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena, ja aineisto kerättiin haastattelemalla kohdeorganisaatio Kiteen Pallon edustajaa sekä viittä Kiteen Pallon pääyhteistyökumppania. Haastatteluaineisto analysoitiin sisällönanalyysilla.
Tutkimuksen tulokset osoittavat, että kohdeorganisaation avainasiakassuhteissa suurimmat haasteet liittyivät yhteisten tavoitteiden puuttumiseen sekä epäsäännölliseen viestintään. Sponsoriyhteistyön arvioimista vaikeutti myös siihen liittyvän datan vähäinen saatavuus. Keskitetyn CRM-järjestelmän käyttöönotto sekä sponsoriyhteistyön mitattavuuden parantaminen kehittäisivät avainasiakassuhteiden hallintaa tulevaisuudessa ja loisivat lisäarvoa molemmille osapuolille. Kohdeorganisaatiolla on kehitettävää erityisesti omien urheilullisten tavoitteiden viestimisessä yrityksille. Lisäksi yritysten näkökulmasta Kiteen Pallo ei ole ollut tarpeeksi kiinnostunut yritysten omista tavoitteista urheilusponsoroinnin suhteen.
The empirical research was conducted using qualitative research methods. The research is a case study which data was collected by interviewing representative of case organization Ki-teen Pallo and five key accounts of case organization. The research is a case study which data was collected by interviewing representative of case organization Kiteen Pallo and five key accounts of case organization. The collected research data was analyzed with content analysis.
The findings of the research show that the major challenges in the key account relationships of the case organization were related to the lack of shared goals and irregular communication. The evaluation of sponsorship collaboration was also hindered by the limited availability of related data. The integration of centralized CRM system and the improvement of the measurability of sponsorship collaboration would enhance the key account management in the future, creating added value for both parties. The case organization needs improvement, especially in communicating its own athletic goals to key accounts. Additionally, from the perspective of key accounts, Kiteen Pallo has not shown sufficient interest in the key accounts’ own goals regarding sports sponsorship.