Taajuusmuuttajasta saatavan tiedon hyödyntäminen jakelijoiden myynninedistämisessä
Vikman, Timo (2024)
Pro gradu -tutkielma
2024
School of Business and Management, Kauppatieteet
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe202401314953
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe202401314953
Tiivistelmä
Tämän tutkimuksen tekijää on pitkään kiehtonut ajatus, miten laitteista saatavaa dataa ja tietoa voitaisiin hyödyntää liiketoiminnassa. Siksi tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää erilaisia keinoja myynnin edistämiseksi tiedon avulla. Tutkimus rajataan koskemaan laitevalmistajan sidosryhmistä monipuolisinta toimijaa eli selvitetään keinoja, kuinka teknisen jakelijan laite- ja palvelumyyntiä voidaan edistää laitevalmistajan näkökulmasta. Tutkimus toteutetaan haastattelemalla viittä laitevalmistajan edustajaa eri puolilta organisaatiota monipuolisen näkemyksen saamiseksi aihealueesta.
Tutkimuksessa selviää toimintaympäristön monipuolisuus ja laitevalmistajan, teknisen jakelijan sekä laitteen loppukäyttäjän moninaiset keskinäisriippuvuudet. Saadaan myös selville, että dataa, tietoa ja tietämystä hyödynnetään jo, mutta systemaattisuudessa ja hyödyntämisen määrässä olisi potentiaalia parannukselle.
Tutkimuksessa havaitaan koulutuksen, kerätyn datan analysoinnin, ennakoinnin ja dataa monipuolisesti analysoivan ohjelmiston kehittämisen olevan konkreettisia keinoja teknisten jakelijoiden myynnin kasvattamiselle tiedon avulla. Lisäksi kunnossapitopalvelujen tarjoaminen eri muodoissa osoittautuu tekniselle jakelijalle myyntiä edistäväksi toiminnaksi. Loppukäyttäjille voidaan tarjota peruskunnossapidon lisäksi erilaisia ennakoivia palveluja, kuten analyysejä ja toimenpide-ehdotuksia laitteiston suorituskyvyn parantamiseksi. Etäyhteyksien lisääminen palveluiden kohteena olevaan laitteistoon monipuolistaa ja lisää uusia mahdollisuuksia palvelumyyntiin sekä parantaa laitteiston käytettävissäoloaikaa että elinkaarta.
Huomioitavina haasteina tutkimuksessa nousee esille laitteistojen monimutkaistuminen, teknisen osaamisen keskittyminen harvemmille huippuosaajille, etäyhteyksien kyberturvallisuuden takaaminen ja datan omistajuuteen liittyvät kysymykset, jotka on ratkaistava ennen kuin dataa voidaan täysipainoisesti hyödyntää liiketoiminnassa. The researcher of this study has for long been fascinated by the thought that how the data and information got from the devices could be leveraged in business. Thus, the aim of this study is to find out different ways to improve sales with information. The study is limited to research the most versatile of device manufacturer’s stakeholders: the technical distributors. The aim is to find out ways how device manufacturer can help to increase the device and service sales of these technical distributors. The study is carried out by interviewing five experts from the device manufacturer’s organisation to get a versatile view on the subject.
The versatileness of the operational environment and the interdependence between the device manufacturer, the technical distributor and the end user of the devices is found out in the study. It is revealed that data, information and knowledge is already been utilized but there is potential for improvement in systematics and amount of leveraging the knowledge.
The study reveals that training, analysis of the collected data, predictiveness and devel-opment of a program that analyses the data through are concrete ways for increasing the sales of the technical distributors with information. Also offering of maintenance services in their different form is beneficial in increasing of the sales of the technical distributors. Various predictive maintenance services can be offered for end users, like analysis and action proposals to improve the performance of their equipment. Adding remote connections in the equipment under service will add possibilities for service sales and improves the uptime and lifetime of the equipment.
The challenges that are found in this study are the increased complexity of equipment, concentration of technical expertise to fewer individuals, the ensuring the cybersecurity and the questions related to data ownership which needs to be solved before the data can fully leveraged in business.
Tutkimuksessa selviää toimintaympäristön monipuolisuus ja laitevalmistajan, teknisen jakelijan sekä laitteen loppukäyttäjän moninaiset keskinäisriippuvuudet. Saadaan myös selville, että dataa, tietoa ja tietämystä hyödynnetään jo, mutta systemaattisuudessa ja hyödyntämisen määrässä olisi potentiaalia parannukselle.
Tutkimuksessa havaitaan koulutuksen, kerätyn datan analysoinnin, ennakoinnin ja dataa monipuolisesti analysoivan ohjelmiston kehittämisen olevan konkreettisia keinoja teknisten jakelijoiden myynnin kasvattamiselle tiedon avulla. Lisäksi kunnossapitopalvelujen tarjoaminen eri muodoissa osoittautuu tekniselle jakelijalle myyntiä edistäväksi toiminnaksi. Loppukäyttäjille voidaan tarjota peruskunnossapidon lisäksi erilaisia ennakoivia palveluja, kuten analyysejä ja toimenpide-ehdotuksia laitteiston suorituskyvyn parantamiseksi. Etäyhteyksien lisääminen palveluiden kohteena olevaan laitteistoon monipuolistaa ja lisää uusia mahdollisuuksia palvelumyyntiin sekä parantaa laitteiston käytettävissäoloaikaa että elinkaarta.
Huomioitavina haasteina tutkimuksessa nousee esille laitteistojen monimutkaistuminen, teknisen osaamisen keskittyminen harvemmille huippuosaajille, etäyhteyksien kyberturvallisuuden takaaminen ja datan omistajuuteen liittyvät kysymykset, jotka on ratkaistava ennen kuin dataa voidaan täysipainoisesti hyödyntää liiketoiminnassa.
The versatileness of the operational environment and the interdependence between the device manufacturer, the technical distributor and the end user of the devices is found out in the study. It is revealed that data, information and knowledge is already been utilized but there is potential for improvement in systematics and amount of leveraging the knowledge.
The study reveals that training, analysis of the collected data, predictiveness and devel-opment of a program that analyses the data through are concrete ways for increasing the sales of the technical distributors with information. Also offering of maintenance services in their different form is beneficial in increasing of the sales of the technical distributors. Various predictive maintenance services can be offered for end users, like analysis and action proposals to improve the performance of their equipment. Adding remote connections in the equipment under service will add possibilities for service sales and improves the uptime and lifetime of the equipment.
The challenges that are found in this study are the increased complexity of equipment, concentration of technical expertise to fewer individuals, the ensuring the cybersecurity and the questions related to data ownership which needs to be solved before the data can fully leveraged in business.