Arvolupauksen laatiminen uudelle tuoteversiolle : case-tutkimus valmistavasta teollisuudesta
Ivars, Eemil (2024)
Kandidaatintyö
2024
School of Engineering Science, Tuotantotalous
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2024042219926
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2024042219926
Tiivistelmä
Nykypäivänä teolliset asiakkaat pyrkivät löytämään laitteista ja palveluista koostuvia kokonaisratkaisuja. Teollisuusyritykset korostavatkin nykyisin myynnissään suorituskykyä ja lopputuloksia eli asiakasarvoa. Tämä kandidaatintyö käsittelee asiakasarvon muodostumista ja myymistä B2B-markkinoilla. Työn tavoitteena on muodostaa arvolupaus tukemaan case-yrityksen uuden tuotteen myyntiä.
Työ koostuu teoriaosuudesta ja case-osiosta. Teoriaosuudessa tutkitaan asiakasarvon muodostumista B2B-markkinoilla sekä sen myyntiin vaadittavia kyvykkyyksiä. Case-osiossa kartoitetaan arvon muodostumista prosessiteollisuuden markkinakontekstissa haastattelujen avulla. Lisäksi analysoidaan case-yrityksen kilpailijoiden arvolupauksia. Näiden havaintojen pohjalta laaditaan case-yritykselle arvolupaus uuden tuotteen myyntiä varten.
Työssä havaittiin asiakasarvon muodostuvan B2B-markkinoilla useista eri arvotekijöistä, joiden merkitys riippuu asiakkaan luonteesta. Arvon myyminen edellyttää yritykseltä asiakkaan liiketoimintamallin ymmärtämistä ja laadukkaan arvolupauksen tehokasta viestimistä. Arvolupauksen tulisi korostaa kohdeasiakkaan kannalta keskeisimpiä hyötyjä. Työssä muodostettu arvolupaus koostuu viidestä teemasta, joilla pyritään viestimään case-yrityksen virtauksensäätöratkaisun tarjoamia hyötyjä. Työ ei kuitenkaan sisällä case-yrityksen tarjoamien hyötyjen kvantifioimista.
Työ koostuu teoriaosuudesta ja case-osiosta. Teoriaosuudessa tutkitaan asiakasarvon muodostumista B2B-markkinoilla sekä sen myyntiin vaadittavia kyvykkyyksiä. Case-osiossa kartoitetaan arvon muodostumista prosessiteollisuuden markkinakontekstissa haastattelujen avulla. Lisäksi analysoidaan case-yrityksen kilpailijoiden arvolupauksia. Näiden havaintojen pohjalta laaditaan case-yritykselle arvolupaus uuden tuotteen myyntiä varten.
Työssä havaittiin asiakasarvon muodostuvan B2B-markkinoilla useista eri arvotekijöistä, joiden merkitys riippuu asiakkaan luonteesta. Arvon myyminen edellyttää yritykseltä asiakkaan liiketoimintamallin ymmärtämistä ja laadukkaan arvolupauksen tehokasta viestimistä. Arvolupauksen tulisi korostaa kohdeasiakkaan kannalta keskeisimpiä hyötyjä. Työssä muodostettu arvolupaus koostuu viidestä teemasta, joilla pyritään viestimään case-yrityksen virtauksensäätöratkaisun tarjoamia hyötyjä. Työ ei kuitenkaan sisällä case-yrityksen tarjoamien hyötyjen kvantifioimista.