Eksklusiivinen toimittajasuhde porapaalutustyökalujen liiketoiminnassa

Abstract

Tässä tutkimuksessa analysoidaan eksklusiivisen toimittajasuhteen järkevyyttä ja realistisuutta porapaalutustyökalujen toimittajan näkökulmasta. Tutkimuksen teoriaosassa luodaan ensin katsaus perinteisiin hankintastrategioihin ja seuraavaksi analysoidaan etuoikeutetun asiakkuuden syntyprosessia. Tämän jälkeen tutkitaan b2b -segmentointikriteereitä, tarkoituksena löytää tekijöitä, joita hyödyntämällä toimittaja voisi kumppanoitua syvällisesti useamman kuin yhden urakoitsijan kanssa. Teoriaosan lopuksi analysoidaan toimittajan tekemien yhteistyösuhdespesifien investointien vaikutusta ostajan sitoutumiseen ja lopulta kehittymiseen toimittajariippuvuudeksi.

Tutkimuksen empiirisessä osassa kartoitetaan ensin tutkimuskohteiksi valittujen kahden urakoitsijaryhmän karakteristisia ominaispiirteitä, joiden perusteella toimittajien edustajat arvioivat molempien urakoitsijaryhmien soveltuvuutta eksklusiivisen toimittajasuhteen partneriksi. Tämän jälkeen tutkitaan toimittajan vaihtoehtoja eksklusiivisen asiakassuhteen rakentamiseksi sekä tarkastellaan toimittajavastaajien nimeämiä mahdollisuuksia ja uhkia.

Empiirinen osa jatkuu siirtymällä tarkastelemaan eksklusiivista toimittajasuhdetta urakoitsijan näkökulmasta. Porapaalutustyökalut ja toimittajasuhde sijoitetaan perinteisiin hankintamalleihin, joiden avulla selvitetään, onko urakoitsijalla ylipäätään tarvetta kumppanoitumiseen. Tämän jälkeen tarkastellaan urakoitsijoiden esiin tuomia uhkia, mahdollisuuksia ja hankintakriteereitä. Lopuksi hankintakriteereihin pohjautuen analysoidaan, miten toimittajan tekemät panostukset yhteistyösuhteeseen voisivat johtaa aina urakoitsijan riippuvuuteen toimittajasta.

Tutkimus päättyy yhteenvetoon, tieteellisten tulosten arviointiin, liikkeenjohdollisten suositusten antamiseen sekä tutkimuksen esiin nostamien jatkotutkimusaiheiden kuvaamiseen.

This study analyzes rationality and feasibility of an exclusive supplier-relationship from the point of view of a supplier of DTH casing drilling tools. In the theoretical part of the study, first, an overview of traditional procurement strategies is created, and then the process of becoming either a preferred supplier or a customer is analyzed. After that, the b2b segmentation criteria are studied, with the aim of finding factors that the supplier could adopt to partner in depth with more than one drilling contractor simultaneously. At the end of the theoretical part, the impact of the relationship-specific investments made by the supplier on the buyer's commitment and ultimately on the development into supplier dependence is analyzed.

In the empirical part of the study, the characteristic features of the two drilling contractor groups chosen as research targets are first scrutinized, based on which the suppliers' representatives evaluate the suitability of both contractor groups as partners in an exclusive supplier relationship. After this, the supplier's options for building an exclusive customer relationship are examined, and the opportunities and threats named by the supplier respondents are examined.

The empirical part proceeds by looking at the exclusive supplier relationship from the contractor's point of view. DTH casing tools and the supplier relationship are placed in traditional procurement models, which are used to find out if the contractor has a need for a partnership at all. After that, we examine the threats, opportunities and procurement criteria brought up by the contractors. Finally, based on the procurement criteria, we analyze how the supplier's investments in the cooperation relationship could potentially lead to the contractor's dependence on the supplier.

The research ends with a summary, an evaluation of the scientific results, and giving recommendations for managerial practice and further research.