Navigating partnership challenges in the online travel industry

Abstract

The aim of this thesis is to examine the partnerships between online travel agencies (OTAs) and their accommodation suppliers. It identifies the challenges in the partnership and offers recommendations to address them. The thesis provides background information on the operating environment of OTAs. It discusses the role of OTAs and their relationship with the travel service suppliers.

The empirical part of the thesis utilised qualitative research methods. Data for analysis was gathered by conducting semi-structured interviews in Finnish with two accommodation providers. The data was analysed using content analysis. The analysis identifies criteria and challenges for the partnership between the hotels and OTAs. The main criteria for forming the relationship with an OTA were the marketing power, visibility and the integration of the booking systems. Additionally, in case of a seasonal hotel, an OTA must be able to sell their services during the off-season. The challenges entailed the power imbalance, direct sales and the negligence of OTAs concerning the hotel information. The thesis supplements existing literature and provides insight into the current situation of the partnerships between accommodation providers and OTAs.

Tämän tutkielman tavoitteena on tutkia online-matkanvälittäjien ja niiden majoituspalveluiden toimittajien yhteistyötä. Suoritettu työ tunnistaa yhteistyön haasteita ja antaa suosituksia niiden ratkaisemiseen. Työ antaa taustatietoa online-matkanvälittäjien toimintaympäristöstä. Siinä käsitellään online-matkanvälittäjien roolia ja niiden suhdetta matkapalveluiden toimittajiin.

Tutkielman empiirisessä osiossa hyödynnetään laadullisia tutkimusmenetelmiä. Analysoitava aineisto kerättiin suorittamalla puolistrukturoituja haastatteluja suomeksi kahden majoituspalveluntarjoajan kanssa. Aineisto analysoitiin sisällönanalyysin avulla. Analyysi tunnisti kriteerit ja haasteet hotellien ja online-matkanvälittäjien väliselle yhteistyölle. Tärkeimmät kriteerit suhteen muodostamiselle online-matkanvälittäjien kanssa olivat markkinointivoima, näkyvyys ja varausjärjestelmien integraatio. Lisäksi kausihotellin tapauksessa online-matkanvälittäjän on pystyttävä myymään palveluja pääsesongin ulkopuolella. Haasteisiin kuuluivat epätasapaino vaikutusvallassa, suorat myynnit ja huolimattomuus hotellitietojen suhteen online-matkanvälittäjien osalta. Tutkielma täydentää olemassa olevaa kirjallisuutta ja tarjoaa kattavan kuvan majoituspalvelujen tarjoajien ja online-matkanvälittäjien välisen kumppanuuden nykytilanteesta.