Utilizing digital solutions in a sales process

Abstract

Utilizing and understanding sales tools has become critical in a world where the variety of tools is vast and their applications diverse. Companies are competing for customers who have access to a vast amount of information, thus increasingly shaping the sales process and its progression. Previous research has focused on various markets and their specific processes, as well as the benefits of digitalization in sales.

The aim of this research is to examine how digital tools and solutions are applicable to the sales process and how they enhance it. The study identified areas for development and problems in the target company's sales process, for which solutions were sought through literature comparison. The purpose of the solutions was to streamline and improve the existing sales process.

The research was conducted as a qualitative study, utilizing interviews and observation as research methods. Data was gathered by interviewing four individuals from the target company and one representative from a customer company. The interviews aimed to identify and highlight areas for development in the sales process.

As a result of the research, a framework was created for the utilization of various sales tools in different stages of the sales process, based on the different problem areas that companies in the early stages of sales may encounter. Thus, the findings of the study can be utilized by both the target organization and other startup or early-stage sales organizations.

Myynnin työkalujen hyödyntäminen ja niiden ymmärtäminen on tullut kriittiseksi maailmassa, missä erilaisten työkalujen määrä on valtava ja niiden käyttökohteet moninaiset. Yritykset taistelevat asiakkaista, jotka pääsevät käsiksi valtavaan määrän tietoa ja määrittävät siten yhä enemmän myyntiprosessia ja sen kulkua. Aikaisempi tutkimustieto on keskittynyt erilaisiin markkinoihin ja niiden ominaisiin prosesseihin, sekä digitalisaation hyötyihin myynnissä.

Tämän tutkimuksen tavoitteena on tutkia miten digitaaliset työkalut ja ratkaisut soveltuvat myyntiprosessiin ja miten ne kehittävät sitä. Tutkimuksessa selvitettiin kohdeyrityksen myyntiprosessin kehityskohteita ja ongelmia, joihin kirjallisuudesta vertaamalla etsittiin ratkaisuja. Ratkaisujen tarkoituksena oli suoraviivaistaa ja kehittää olemassa olevaa myyntiprosessia.

Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena, jonka tutkimusmetodeina toimivat haastattelut sekä havainnointi. Aineisto kerättiin haastattelemalla neljää kohdeyrityksen henkilöä sekä yhtä asiakasyrityksen edustajaa. Haastattelujen tarkoituksena oli tunnistaa ja nostaa esille kehityskohteita myyntiprosessista.

Tutkimuksen tuloksena luotiin viitekehys erilaisten myynnin työkalujen hyödyntämiseen eri myyntiprosessin vaiheissa pohjautuen eri ongelmakohtiin mitä myynnin alkuvaiheessa olevilla yrityksillä saattaa olla. Näin ollen tutkimuksen tuloksia voi hyödyntää sekä kohdeorganisaatio, sekä muut startup- tai myynnin alkuvaiheessa olevat organisaatiot.