Henkilökohtaisen ja digitaalisen myynnin raportoinnin kehittäminen kansainvälisessä myyntiorganisaatiossa

Abstract

Tämän Pro gradu -tutkielman tarkoituksena on tutkia, miten henkilökohtaisen ja digitaalisen myynnin raportointia voidaan kehittää kansainvälisessä myyntiorganisaatiossa. Tutkimus lähestyy raportoinnin kehittämistä muutosjohtamisen näkökulmasta. Tutkimuksen alakysymyksillä tunnistettiin tärkeimmät myynnin raportoinnilla seurattavat asiat, raportoinnin muutoksen vaatimukset sekä perehdyttiin muutoksen aiheuttamaan vastarintaan ja työntekijöiden sitouttamiseen uuteen raportointimalliin. Tutkimus on toteutettu toimeksiantona case-yritykselle, johon viitataan työssä nimellä myyntiyritys.

Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisia tutkimusmenetelmiä käyttämällä tapaustutkimuksena. Tutkimusaineisto kerättiin haastattelemalla yhdeksää myyntiyrityksen työntekijää sen kolmesta eri toimintamaasta. Aineisto kerättiin puolistruktoroiduilla haastatteluilla, jotka litteroitiin sisällönanalyysiä varten. Sisällönanalyysi suoritettiin aineistolle NVivo -ohjelmiston avulla.

Tutkimuksen tulokset osoittavat henkilökohtaisen ja digitaalisen myynnin raportoinnin kehittämisen vaativan kommunikaatiota ja yhteistyötä yrityksen sisällä sekä muutosjohtamista, suunnittelua ja toimivia raportoinnin työkaluja. Kehityksen edellyttämän muutoksen nähtiin aiheuttavan työntekijöiden keskuudessa vastarintaa, jos edellä mainitut vaatimukset eivät toteudu. Raportoinnin kehittämiseksi ja työntekijöiden sitouttamiseksi uuteen raportointimalliin tärkeimmiksi keinoiksi nähtiin osallistaminen sekä kommunikaatio ja viestintä muutoksesta.

The aim of this master’s thesis is to find out how to improve the reporting of personal and digital sales in an international sales organization. The research approaches the development of reporting from a change management perspective. The sub-questions of the study identified the main issues to be monitored with sales reporting, the requirements for reporting change, and explored the resistance to change and employee engagement with the new reporting model. The study was commissioned by a case company, referred to as the sales company (myyntiyritys), in the thesis.

The research was conducted using qualitative research methods as a case study. The data was collected through interviews with nine employees of the sales company in three different countries of operation. The data was collected through semi-structured interviews, which were transcribed for content analysis. Content analysis was carried out on the data using NVivo software.

The results of the study show that the development of personal and digital sales reporting requires communication and collaboration within the company, as well as change management, planning and effective reporting tools. The change required for this development was seen to create resistance among employees if the requirements mentioned above were not met. In order to improve reporting and to engage employees in the new reporting model, participation and communication about the change were seen as the most important means.