The maturity of Finnish industrial manufacturing companies in measuring their perceived value of IT investments

Abstract

Understanding how companies create, communicate, and deliver value to customers is essential for differentiation in today's competitive business markets. As product features and pricing become less significant as differentiators in many industries, suppliers are increasingly looking for ways to stand out based on the value they deliver to customers. However, quantifying perceived customer value remains a challenge, even for the customers themselves. This study aims to clarify customers' ability to assess their perceived value of IT investments. With this insight, the commissioning company can gain a better understanding of its customers' situations and improve communication about the value of its offerings.

The study was conducted through a literature review and a qualitative research method, including ten interviews between the commissioning company and five customer companies. The interview framework was designed based on a literature review. The business sector of industrial manufacturing companies was selected due to the sufficient number of relevant customer companies.

The study found that customers often face significant challenges related to their decision-making processes and the measurement of long-term value. Many lack a structured approach to decision-making, which increases the risk of decisions being swayed by personal preferences or incomplete information. While some companies do have a structured process in place, they often struggle with the discipline required for the effective execution of that process. Additionally, the study highlights that many customer companies do not measure value sufficiently. This shortcoming can result in poorly informed strategies that fail to address crucial areas for growth and improvement.

Ymmärrys siitä, kuinka yritykset luovat, viestivät ja tuottavat arvoa asiakkaille, on oleellinen osa erottautumista nykypäivän kilpailluilla yritysmarkkinoilla. Tuotteiden ominaisuuksien ja hinnoittelun merkityksen vähentyessä monilla toimialoilla myyjät etsivät yhä enemmän tapoja erottuakseen joukosta asiakkaille. Asiakasarvon kvantifiointi on kuitenkin edelleen haaste, jopa asiakkaille itselleen. Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää asiakkaiden kykyä arvioida IT-investointien tuottamaa arvoa. Tämän tiedon avulla toimeksiantajayritys voi ymmärtää paremmin asiakkaidensa tilanteita ja tehostaa tuotteidensa luoman arvon kommunikointia.

Tutkimus tehtiin kirjallisuuskatsauksen ja kvalitatiivisen tutkimusmenetelmän avulla sisältäen kymmenen haastattelua toimeksiantajayrityksen ja viiden asiakasyrityksen välillä. Haastattelukehys laadittiin kirjallisuuskatsauksen perusteella. Konepajateollisuusyritysten toimiala valittiin, koska sieltä löytyi riittävä asiakasyrityksiä.

Tutkimuksessa huomattiin, että asiakkaat kohtaavat usein merkittäviä haasteita, jotka liittyvät heidän päätöksentekoprosesseihinsa ja pitkän aikavälin arvon mittaamiseen. Monilta puuttuu jäsennelty lähestymistapa päätöksentekoon, mikä lisää riskiä, että päätöksiä tehdään henkilökohtaisten mieltymysten tai puutteellisen tiedon pohjalta. Vaikka joillakin yrityksillä onkin käytössä jäsennelty prosessi, ne kamppailevat usein prosessin tehokkaan toteuttamisen kanssa. Lisäksi tutkimus korostaa, että monet asiakasyritykset eivät mittaa arvoa riittävästi. Tämä voi johtaa puutteelliseen tiedon pohjalta tehtyihin strategioihin, jotka eivät huomioi keskeisiä kasvun ja kehittymisen alueita.