Sales competence and sales management in Finnish companies' sales organizations : challenges and possibilities

Abstract

This master’s thesis explores sales competence and sales management in Finnish sales organizations, with a focus on identifying the challenges and trends encountered in these areas. The research also aims to provide a deeper understanding of sales management perspectives within Finnish sales organizations.

Conducted as a qualitative study, this research gathered data through 28 semi-structured interviews, all with sales directors or sales managers in Finnish companies. These interviews provide insights into both the challenges and opportunities faced by Finnish sales organizations.

The findings reveal diverse perspectives on the challenges and trends within sales organizations. However, a central theme is continuous change, which is both a significant challenge and a prevailing trend for many in sales management in Finland. Key aspects of this change include rapid technological advancements, evolving sales processes, and the adoption of new sales management practices, such as coaching and managing well-being. These areas not only represent challenges but also offer potential opportunities for the future, making change management an increasingly valued skill within sales leadership. While sales competence in Finland, particularly in sales management practices, is generally considered strong, it also presents ongoing challenges. This research contributes new insights to the field by highlighting the perspectives of Finnish sales leaders on their roles and the evolving sales landscape.

Tässä maisterintutkielmassa tutkitaan myyntiosaamista ja myynnin johtamista suomalaisissa myyntiorganisaatioissa, keskittyen erityisesti näiden osa-alueiden haasteisiin ja trendeihin. Tutkimuksen tavoitteena on tarjota syvempää ymmärrystä myynnin johtamisen näkökulmasta suomalaisissa myyntiorganisaatioissa.

Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena, jossa aineisto kerättiin 28 puolistrukturoidun haastattelun avulla. Haastateltavat olivat kaikki suomalaisissa yrityksissä toimivia myyntijohtajia tai -päälliköitä, ja haastattelut antavat arvokkaita näkökulmia myyntiorganisaatioiden haasteisiin ja mahdollisuuksiin Suomessa.

Tulokset osoittavat, että myyntiorganisaatioiden kohtaamat haasteet ja trendit nähdään monin eri tavoin. Keskeiseksi teemaksi nousee kuitenkin jatkuva muutos, joka on sekä merkittävä haaste että yleinen trendi suomalaisessa myynnin johtamisessa. Muutosta luonnehtivat nopeat teknologiset kehitysaskeleet, myyntiprosessien kehittyminen sekä uusien myynnin johtamiskäytäntöjen, kuten valmentavan johtamisen ja hyvinvoinnin varmistamisen, käyttöönotto. Nämä osa-alueet edustavat paitsi haasteita myös tulevaisuuden mahdollisuuksia, ja muutoksenhallinnasta on tulossa yhä tärkeämpi taito myynnin johtamisessa. Vaikka myyntiosaaminen Suomessa, erityisesti myynnin johtamisen käytännöissä, nähdään yleisesti ottaen vahvana, se sisältää myös haasteita, jotka tutkimuksessa esitetään. Tämä tutkimus tuo uusia näkökulmia myynnin tutkimukseen tuomalla esiin suomalaisten myyntijohtajien näkemyksiä heidän työstään ja myynnin muuttuvasta kentästä.