Evaluating the success of sales business intelligence

Abstract

This work focuses on evaluating the success of business intelligence (BI) in the case company. In today’s fast-paced, knowledge-driven corporate world, BI systems are more important than ever. To meet this need, BI tools have been developed to gather, analyze, and convert data into useful information to support decision-making. However, many BI systems fail to deliver their intended benefits. The objective of this study is to define the critical success factors of BI in the case company's sales organization and specify the BI's key areas of improvement. The actual success of BI is also measured from the point of view of sales and data quality.

Both qualitative and quantitative methodologies are used in the study. The theoretical framework of this thesis consists of the concept of business intelligence and the critical success factors of business intelligence. The framework also contains the business intelligence value creation and success measurement of business intelligence.

Data quality, usability of BI tool, data-driven culture, user-oriented development, and BI strategy were identified as the key critical success factors of BI in the context of the case company's sales and sales management. These areas were also seen to have the most need for improvement in the sales management of the case company. With the introduction of the BI system, sales in the company's sales countries have not increased statistically significantly. On the other hand, the completeness of data in the sales countries has increased statistically significantly, which can cautiously be attributed to the introduction of BI, as no other measures have been taken to improve it.

Tämä työ keskittyy arvioimaan business intelligence (BI) järjestelmän onnistumista case yrityksessä. Nykypäivän nopeatempoisessa ja tietointensiivisessä yritysmaailmassa BI-järjestelmät ovat tärkeämpiä kuin koskaan. Tähän tarpeeseen on kehitetty BI-työkaluja tietojen keräämiseen, analysoimiseen ja muuntamiseen hyödylliseksi tiedoksi päätöksenteon tueksi. Monet BI-järjestelmät eivät kuitenkaan tuota tavoiteltuja hyötyjä. Tämän tutkimuksen tavoitteena onkin määritellä BI:n kriittiset menestystekijät tapausyrityksen myyntiorganisaatiossa ja täsmentää BI:n keskeiset kehittämiskohteet. BI:n todellista menestystä mitataan myös myynnin ja tiedon laadun näkökulmasta.

Tutkimuksessa hyödynnetään laadullisia ja kvantitatiivisia menetelmiä. Liiketoimintatiedon käsite, BI:n kriittiset menestystekijät sekä BI:n arvon luominen ja menestyksen mittaaminen muodostavat tämän tutkielman teoreettisen viitekehyksen.

Tiedon laatu, BI-työkalun käytettävyys, tietokulttuuri, käyttäjälähtöinen kehitys ja BI-strategia tunnistettiin BI:n keskeisiksi menestystekijöiksi tapausyrityksen myynnin ja myynnin johdon kontekstissa. Näillä osa-alueilla nähtiin myös eniten kehittämistarpeita tapausyhtiön myynnin johdossa. BI-järjestelmän käyttöönoton myötä myynti yhtiön myyntimaissa ei ole kasvanut tilastollisesti merkitsevästi. Toisaalta myyntimaiden tietojen täydellisyys on lisääntynyt tilastollisesti merkitsevästi, minkä voidaan varovaisesti olettaa johtuvan BI:n käyttöönotosta, sillä sen parantamiseksi ei ole tehty muita toimenpiteitä.