Key factors shaping the software as a solution partner selection in business-to-business context

Abstract

This thesis explores the strategic and organizational factors influencing customer decisions when selecting SaaS (Software-as-a-Service) partnerships in the B2B context. Through a comprehensive literature review and thematic interviews with decision-makers across various industries, this study identifies critical elements affecting choices. The research is structured around three main objectives: identifying key factors affecting SaaS partner selection, understanding strategic and organizational decision-making processes, and analysing the role of specific attributes such as scalability, trust, and technical compatibility. The findings reveal that strategic fit, cost and pricing, technical and organizational compatibility, and trust mechanisms are pivotal in the selection process. Furthermore, the study highlights the importance of innovation adoption, risk management, and alignment of goals in forming successful partnerships. Theoretical framework such as the Resource-Based View (RBV), Transaction Cost Economics (TCE), and Organizational Buying Behaviour (OBB) are integrated into the analysis to provide deeper insights into the decision-making dynamics. Practical recommendations are offered to SaaS providers and customers, emphasizing the need for scalable solutions, transparent pricing models, and robust support mechanisms. By synthesizing strategic, organizational, and technical dimensions, this thesis contributes to the existing literature on SaaS partnerships and offers actionable insights to improve decision-making and foster successful collaborations in the evolving B2B SaaS landscape.

Tässä pro gradu tutkielmassa tarkastellaan strategisia ja organisatorisia tekijöitä, jotka vaikuttavat asiakkaiden päätöksentekoprosesseihin valittaessa SaaS yhteistyökumppaneita B2B kontekstissa. Kattavan kirjallisuuskatsauksen ja eri toimialojen päättäjien temaattisten haastatteluiden avulla tämä tutkielma tunnistaa kriittisiä tekijöitä sekä niiden keskinäisiä vaikutuksia. Tutkielma rakentuu kolmen päätavoitteen ympärille: SaaS kumppanien valintaan vaikuttavien avaintekijöiden tunnistaminen, organisaatioiden päätöksentekoprosessien ymmärtäminen sekä tiettyjen ominaisuuksien kuten skaalatuvuuuden, vallitsevan luottamuksen ja yhteensopivuuden vaikutusten analysointi. Tulokset osoittavat, että strateginen yhteensopivuus, kustannukset ja hinnoittelumallit, tekninen sekä kulttuurillinen yhteensopivuus sekä erityyppiset luottamusmekanismit ovat keskeisiä tekijöitä valintaprosessissa. Lisäksi tutkielma korostaa innovaatioiden käyttöönoton, riskienhallinnnan ja liiketoiminnallisten tavoitteiden yhteenmukaistamisen merkityksen menestyksekkään yhteistyökumppanuuden muodostamisessa. Teoreettiset viitekehykset, kuten resurssiperustainen näkökulma (RBV), transaktiokustannukset (TCE) ja organisaation ostokäyttäytyminen (OBB) tukevat tutkielmaa mahdollistaen monipuolisemman katsauksen päätöksentekoprosessien rakenteista sekä tekijöiden dynamiikasta. Tutkielma tarjoaa sekä asiakkaille että SaaS palveluntarjoajille käytännön suosituksia, jotka korostavat skaalautuvien ratkaisumallien, läpinäkyvien hinnoittelumallien ja vankkojen tukimekanismien tarpeellisuutta. Syntetisoimalla mainittuja teemoja tämä tutkielma täydentää olemassa olevaa kirjallisuutta koskien SaaS kumppanuuksia, sekä tarjoaa käytännöllisiä havaintoja päätöksentekoprosessien kehittämiseen ja menestyksekkään SaaS yhteistyökumppanuuden rakentamiseen B2B kontekstissa.