Alihankintaliiketoiminnan asiakaskannattavuuslaskennan kehittäminen
Hänninen, Topi (2025)
Diplomityö
2025
School of Engineering Science, Tuotantotalous
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2025020710492
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2025020710492
Tiivistelmä
Tutkimus käsittelee kohdeyrityksen alihankintaliiketoimintaa, jossa valmistetaan ohutlevytuotteita niin yritys- kuin yksityisasiakkaille. Yritys halusi kehittää liiketoiminnalle asiakaskannattavuuslaskennan.
Tutkimuksen tavoitteena oli luoda Excel-pohjainen laskentamalli asiakaskannattavuuden arviointiin. Mallia testattiin vuoden 2024 syyskuun tilausten perusteella ja sen avulla tavoiteltiin tunnistamaan kannattavimmat asiakkaat sekä arvioimaan alihankintaliiketoiminnan kokonaiskannattavuutta kyseisen kuukauden osalta. Lisäksi tavoitteena oli analysoida asiakkaiden kannattavuuteen vaikuttavia tekijöitä ja tarjota strategisia suosituksia liiketoiminnan kehittämiseen.
Työ toteutettiin tapaustutkimuksena, jossa hyödynnettiin konstruktiivista lähestymistapaa tutkimusmenetelmänä. Työ koostui kahdesta osasta, jossa ensimmäinen on kirjallisuuskatsaus asiakaskannattavuuden ja aikaperusteisen toimintolaskennan tutkimuksiin. Aikaisempi kirjallisuus luo pohjan työn toisessa osassa tehtävään empiiriseen tutkimukseen, jossa kuvataan kohdeyrityksen nykytila ja rakennetaan asiakaskannattavuuslaskentamalli. Empiirinen aineisto kerättiin yrityksen toiminnanohjausjärjestelmästä sekä haastattelemalla, havainnoimalla ja keskustelemalla alihankintaliiketoiminnan työntekijöiden kanssa.
Tulokset osoittivat, että 71 % asiakkaista oli kannattavia, 6 % tuotti nollatuloksen ja 22 % oli kannattamattomia. Asiakaskannattavuuteen vaikuttivat erityisesti myyntivolyymi, katetaso, kulujen tarkka kohdistaminen ja työn määrän arvioinnin onnistuminen. Alihankintaliiketoiminnan kokonaiskate oli 9 %. Strategisina suosituksina esitettiin keskittymistä pääasiakkaisiin, heidän myyntivolyyminsa kasvattamista sekä tärkeimpien tuotteiden standardointia. The study examines the subcontracting business of the target company, which manufactures sheet metal products for both corporate and private customers. The company aimed to develop customer profitability accounting for its business operations.
The objective of the study was to create an Excel-based calculation model for evaluating customer profitability. The model was tested using orders from September 2024, with the goal of identifying the most profitable customers and assessing the overall profitability of the subcontracting business for that month. Additionally, the study aimed to analyze factors influencing customer profitability and provide strategic recommendations for business development.
The study was conducted as a case study using a constructive research approach. It consisted of two parts: the first was a literature review on customer profitability and time-driven activity-based costing. The earlier literature provided a foundation for the empirical research in the second part, which described the current state of the target company and developed the customer profitability calculation model. Empirical data were collected from the company’s enterprise resource planning system and through interviews, observations, and discussions with employees in the subcontracting business.
The results showed that 71% of customers were profitable, 6% broke even, and 22% were unprofitable. Key factors influencing customer profitability included sales volume, margin level, accurate cost allocation, and the success of workload estimation. The overall margin of the subcontracting business was 9%. Strategic recommendations included focusing on key customers, increasing their sales volume, and standardizing the most important products.
Tutkimuksen tavoitteena oli luoda Excel-pohjainen laskentamalli asiakaskannattavuuden arviointiin. Mallia testattiin vuoden 2024 syyskuun tilausten perusteella ja sen avulla tavoiteltiin tunnistamaan kannattavimmat asiakkaat sekä arvioimaan alihankintaliiketoiminnan kokonaiskannattavuutta kyseisen kuukauden osalta. Lisäksi tavoitteena oli analysoida asiakkaiden kannattavuuteen vaikuttavia tekijöitä ja tarjota strategisia suosituksia liiketoiminnan kehittämiseen.
Työ toteutettiin tapaustutkimuksena, jossa hyödynnettiin konstruktiivista lähestymistapaa tutkimusmenetelmänä. Työ koostui kahdesta osasta, jossa ensimmäinen on kirjallisuuskatsaus asiakaskannattavuuden ja aikaperusteisen toimintolaskennan tutkimuksiin. Aikaisempi kirjallisuus luo pohjan työn toisessa osassa tehtävään empiiriseen tutkimukseen, jossa kuvataan kohdeyrityksen nykytila ja rakennetaan asiakaskannattavuuslaskentamalli. Empiirinen aineisto kerättiin yrityksen toiminnanohjausjärjestelmästä sekä haastattelemalla, havainnoimalla ja keskustelemalla alihankintaliiketoiminnan työntekijöiden kanssa.
Tulokset osoittivat, että 71 % asiakkaista oli kannattavia, 6 % tuotti nollatuloksen ja 22 % oli kannattamattomia. Asiakaskannattavuuteen vaikuttivat erityisesti myyntivolyymi, katetaso, kulujen tarkka kohdistaminen ja työn määrän arvioinnin onnistuminen. Alihankintaliiketoiminnan kokonaiskate oli 9 %. Strategisina suosituksina esitettiin keskittymistä pääasiakkaisiin, heidän myyntivolyyminsa kasvattamista sekä tärkeimpien tuotteiden standardointia.
The objective of the study was to create an Excel-based calculation model for evaluating customer profitability. The model was tested using orders from September 2024, with the goal of identifying the most profitable customers and assessing the overall profitability of the subcontracting business for that month. Additionally, the study aimed to analyze factors influencing customer profitability and provide strategic recommendations for business development.
The study was conducted as a case study using a constructive research approach. It consisted of two parts: the first was a literature review on customer profitability and time-driven activity-based costing. The earlier literature provided a foundation for the empirical research in the second part, which described the current state of the target company and developed the customer profitability calculation model. Empirical data were collected from the company’s enterprise resource planning system and through interviews, observations, and discussions with employees in the subcontracting business.
The results showed that 71% of customers were profitable, 6% broke even, and 22% were unprofitable. Key factors influencing customer profitability included sales volume, margin level, accurate cost allocation, and the success of workload estimation. The overall margin of the subcontracting business was 9%. Strategic recommendations included focusing on key customers, increasing their sales volume, and standardizing the most important products.