Generative AI platform enhancing the sales process and sales velocity : a case study for a company in the enterprise IT industry

Abstract

This master’s thesis aims to evaluate and understand how the generative AI platform could help the anonymous case company enhance its sales processes in the enterprise IT industry. The research examines multiple phenomena influencing the modern business-to-business sales process and how businesses are currently experimenting with the use of artificial intelligence. This study exploits the use of secondary sources such as literature and articles, as well as qualitative interviews, to illustrate the practical implications and use cases for AI adoption. The objective of this study is to understand how the current sales activities could be improved and what the added value in efficiency and productivity would be from the organization’s individual and managerial perspective.

The theoretical part examines the development of traditional sales management, progressing into the broader perspective of AI in business and sales while also evaluating the managerial considerations, the importance of using change leadership, and how AI should be adopted into an organization impactfully without further complicating processes. The theory also examines the implementation and measurement of the perceived value. The qualitative part of the study provides insights into the daily experiences and challenges of direct and channel sales representatives, also allowing to understand the complexity of the processes involved.

The findings suggest that modern business-to-business sales require salespeople to be highly agile and adaptable and simultaneously handle increased amounts of data to support the set approach. Generative AI would streamline this process and increase efficiency and productivity, resulting in more closed deals and higher sales.

Tämän tutkimuksen tarkoitus on arvioida ja ymmmärtää, kuinka generatiivinen tekoäly alusta voisi auttaa tapausorganisaatiota tehostamaan myyntiprosessiaan. Tutkimus tarkastelee yritysmyyntiin vaikuttavia taustailmiöitä ja kuinka liiketoiminta tänä päivänä käsittää tekoälyn käytön. Tutkimus hyödyntää lähteinä toissijaista kirjallisuutta, tieteellisiä julkaisuja, sekä empiirisiä haastatteluja tekoälyn sovellusten kättötapausten tunnistamiseksi, sekä käyttöönoton hyötyjen erittelemiseksi. Lisäksi, tutkimuksen tavoitteena on ymmärtää kuinka nykyiset myyntitoiminnot voisivat tehostua, ja mikä on mahdollinen tehokkuuden ja tuottavuuden lisarvo yksittäisen myyjän sekä myyntijohdon näkökumasta.

Teoreettinen viitekehys tarkastelee perinteisen myynnin johtamisen ja yritysmyynnin kehitystä, sekä laajempaa tulkintaa tekoälyn käytöstä liiketoiminnassa ja myynnissä. Tämä lisksi, teoreettinen osa käsittelee tekoälyratkaisujen implementaatiota, sekä lisäarvon mittaamista myyntitoiminnoissa ja myynnin johtamisessa. Tutkimuksen laadullinen osa tutkii myyjien päivittäisiä aktiviteettejä asiakasrajapinnassa, pyrkien ymmärtämään haasteita ja tilanteita joita suora- ja kanavamyyntiedustajat kohtaavat. Näiden pohjalta, tutkimus pyrkii ymmärtämään prosessien monimutkaisuuden ja kehittämisen lähtökohdat.

Tutkimuksen tulokset osoittavat, että nykyaikaisen yritysmyynnin luonne pakottaa myyjät olemaan erityisen ketteriä sekä sopeutumiskykyisiä työskentelyssään, sekä kyvykkäitä mukautumaan kasvaan dataohjautuvuuteen. Tutkimus toteaa että generatiivinen tekoäly virtaviivaistaisi myyntiprosessia, kasvattaisi tehokkuuta ja tuottavuutta, sekä mahdollistaisi yrityksen myyntitulosten kasvun.