Analysis of the sales margin forecasting accuracy within a renewable energy company

Abstract

External political pressures, new market entrants, and increasing competition in renewable raw materials inevitably impact the profitability of renewable products. Consequently, the significance and accuracy of forecasting sales margins are particularly important in the current renewable business environment.

This study was conducted in collaboration with a case company, focusing specifically on one of its business areas. The aim of this research was to investigate the forecasting accuracy of sales margins, identify critical components, dive into the root causes of variations in the most significant component, and present recommendations for improving forecasting accuracy.

The study is conducted as qualitative research, employing a combination of a literature review on business forecasting, historical data from a case company, and interviews based on the insights from the data. The literature review thoroughly examines business forecasting methodologies, common forecasting biases, and techniques for managing forecasting performance through measurement. The empirical component utilizes historical forecasting accuracy data from the past two years and focuses on analyzing the most recent year's performance to assess the current state of forecasting performance. Additionally, semi-structured interviews are conducted to gain deeper insights.

It was observed that the sales margin forecasting was too optimistic. Eight different factors influenced accuracy, with the sales premium being the most significant. Regarding sales premiums, four uncontrollable and seven controllable challenges were identified. It is crucial to invest in data quality, develop business-specific metrics for forecasting accuracy and their measurement, improve internal communication, and enhance the achievability of forecasts.

Ulkoiset poliittiset paineet, uudet markkinoille tulijat ja kasvava kilpailu uusiutuvista raaka-aineista vaikuttavat väistämättä uusiutuvien tuotteiden kannattavuuteen. Tämän vuoksi myyntimarginaalin ennustamisen merkitys ja tarkkuus ovat erityisen tärkeitä nykyisessä uusiutuvassa liiketoimintaympäristössä.

Tämä tutkimus toteutettiin yhteistyössä case-yrityksen kanssa, keskittyen erityisesti yhteen sen liiketoiminta-alueeseen. Tutkimuksen tavoitteena oli tutkia myyntikatteiden ennustustarkkuutta, tunnistaa kriittiset komponentit, syventyä merkittävimmän komponentin vaihteluiden juurisyihin ja esittää suosituksia ennustustarkkuuden parantamiseksi.

Tutkimus tehdään laadullisena tutkimuksena, jossa käytetään yhdistelmää liiketoiminnan ennustamiseen liittyvästä kirjallisuuskatsauksesta, case-yrityksen historiallisista tiedoista ja haastatteluista, jotka perustuvat tietojen tarjoamiin näkemyksiin. Kirjallisuuskatsaus tarkastelee perusteellisesti liiketoiminnan ennustamismenetelmiä, yleisiä ennustusvinoumia ja tekniikoita ennustamisen suorituskyvyn hallintaan mittauksen avulla. Empiirinen osa hyödyntää kahden viime vuoden historiallisia ennustustarkkuustietoja ja keskittyy analysoimaan viimeisimmän vuoden suorituskykyä arvioidakseen ennustamisen nykytilannetta. Lisäksi puolistrukturoidut haastattelut toteutetaan syvempien näkemysten saamiseksi.

Myyntimarginaalin ennustamisen havaittiin olevan liian optimistista. Tarkkuuteen vaikutti kahdeksan eri tekijää, joista myyntipreemiolla oli suurin merkitys. Myyntipreemioihin liittyen tunnistettiin neljä hallitsematonta ja seitsemän hallittavissa olevaa haastetta. Kes-keisintä olisi panostaa datan laatuun, liiketoimintakohtaiseen ennustetarkkuuden mittaristoon ja sen mittaamiseen, sisäisen viestinnän parantamiseen ja ennusteiden saavutettavuuteen.