A case study of how to optimize key account performance through value creation in a global high-technology company

Abstract

This qualitative case study provides insights into optimizing KA performance within the global B2B high-tech sector by focusing on value creation in a case study company context. Although KAM has been recognized as a sales and marketing strategy for decades, companies still struggle with its effective implementation. This may be because KAM is a multi-dimensional and complex strategic sales and marketing approach that needs to be considered from various perspectives and dimensions. KAM also requires the entire organization's wide commitment and input to succeed. To optimize KA performance, the supplier company must consider various factors contributing to KAM. These include ensuring the expertise and skills of KA managers, the effectiveness and coherence of internal operations, and the efficient flow of information and knowledge, especially within KAM teams. Furthermore, the importance of strategic alignment with the customer and a clear understanding of the customer’s value perceptions cannot be stressed enough. Value co-creation projects, especially in the high-tech sector, can also provide significant opportunities for high-tech companies to enhance their KA relationships and performance.

Tämä laadullinen tapaustutkimus tarjoaa näkemyksiä siitä, miten avainasiakkuuksien suorituskykyä voidaan optimoida globaalilla korkean teknologian toimialalla arvonluonnin avulla tapaustutkimusyrityksen kontekstissa. Vaikka avainasiakkuuksien hallinta markkinoinnin ja myynnin strategiana ja siihen liittyvät ohjelmat ovat olleet tuttuja yrityksille jo vuosikymmenten ajan, niiden toteutus käytännössä aiheuttaa edelleen haasteita yrityksissä. Syy tähän lienee löytyvän siitä, että avainasiakkuuksien hallinta strategiana on lähtökohtaisesti moniulotteinen ja monimutkainen kokonaisuus, jota on tarkasteltava monesta näkökulmasta ja ulottuvuudesta. Onnistuakseen se edellyttää koko toimittajayrityksen laajaa sitoutumista ja panosta. Jotta yritys voisi optimoida avainasiakkuuksiensa suorituskykyä, sen on huomioitava useita siihen vaikuttavia eri tekijöitä. Näihin tekijöihin kuuluvat muun muassa avainasiakkuusjohtajien asiantuntemus ja kyvykkyydet, sisäisten toimintojen tehokkuus ja johdonmukaisuus, tehokas tiedonkulku erityisesti avainasiakkuustiimien sisällä, strateginen yhdenmukaisuus asiakkaan kanssa sekä asiakkaan arvokäsitysten ymmärtäminen. Yhteiskehittämishankkeet arvon luomiseksi, voivat myös tarjota yrityksille merkittäviä mahdollisuuksia edistää avainasiakkuussuhteita ja suorituskykyä etenkin korkean teknologian toimialalla.