Yrityskauppaprosessi myyjän näkökulmasta tarkasteltuna : mikro- ja pienyrittäjien kokemuksia myyntiprosessista

Abstract

Tämä tutkielma tarkastelee yrityskauppaa myyjän näkökulmasta. Tutkimuksessa yrityskauppa nähdään prosessina, joka voidaan jakaa useaan vaiheeseen. Työssä keskitytään yrityskaupan toteutumista edeltäviin valmistautumis-, valmistelu- ja neuvotteluvaiheisiin ja niihin sisältyviin tehtäväkokonaisuuksiin.

Työn tarkoituksena on selvittää, millaisena oman yhtiön myyntiprosessi toteutuu ja näyttäytyy suomalaisille mikro- ja pienyrittäjille, sekä kuvata yrittäjien kokemuksia myyntiprosessista. Tutkimus pyrkii täydentämään vähemmällä huomiolla ollutta myyjäyrityksen näkökulmaa pienten yritysten yrityskauppoja käsittelevässä tutkimuksessa.

Tutkimukseen on haastateltu kahdeksaa yrityskaupan hiljattain toteuttanutta kotimaista mikro- ja pienyrittäjää. Tutkimuksessa käsitellään myyjien kokemuksia yrityskauppaprosessista sekä prosessivaiheistukseen pohjautuvien teemojen että tarinallisten kertomusten kautta. Aineiston analyysiä tehdään laadullisella sisällönanalyysillä, tapahtumakulun kuvauksella ja tyypittelyllä, joka hyödyntää myös narratiivista analyysiä. Toteutuneiden myyntiprosessien kestot ja keskeiset työvaiheet kuvataan aikajanalle sijoitettuina ja yrittäjien myyntitarinat kolmena tyyppitarinana.

Tutkimus vahvisti, että yrityskauppa on dynaaminen prosessi, joka toteutuu ainutlaatuisena jokaisessa tapauksessa. Muun muassa myynnin taustat, ostajan tavoitteet, neuvottelutapa, prosessin kesto ja siihen osallistuneet tahot sekä yrittäjien kokemukset prosessista vaihtelivat suuresti. Tutkimus vahvisti myös, että yksilöllisestä vaihtelusta huolimatta myyntiprosessi sisältää tyypillisesti toistuvia vaiheita ja piirteitä, joihin myyntiä valmistelevan yrittäjän on syytä varautua.

This study examines the business sale process from the seller’s perspective. Business sale is conceptualized as a multi-phase process, the focus lying on the stages preceding the completion of the transaction—namely, the preparation, planning, and negotiation phases—and the related sets of tasks involved in each.

The aim is to investigate how entrepreneurs experience the process of selling their companies and to provide insights into the practical and emotional dimensions of the sales journey. The research contributes to the relatively underrepresented seller perspective in the literature on small business mergers and acquisitions.

Empirical data were collected through interviews with eight Finnish entrepreneurs who had recently sold their micro or small enterprises. The data were analyzed using qualitative content analysis, event-sequence description, and typification, incorporating elements of narrative analysis. The durations and key stages of the completed sale processes are illustrated along a timeline, and the entrepreneurs’ sales experiences are synthesized into three narrative types.

The findings confirm that a business sale is a dynamic and case-specific process, unfolding uniquely in each instance. Factors such as the rationale behind the sale, the buyer’s objectives, negotiation approaches, the duration of the process, the stakeholders involved, and the sellers’ subjective experiences varied significantly across cases. Nevertheless, the study also demonstrates that, despite individual variation, the sale process commonly includes recurring stages and features that entrepreneurs preparing for a sale should be aware of and ready to address.