Asiakassopimusten tuntemuksen parantaminen liiketoiminnan kehityksen tukena

Abstract

Informaatioteknologian alalla vain muutos on pysyvää ja muuttuvassa ympäristössä liiketoiminnan kannattavana pitäminen vaatii laadukkaita ja joustavia sopimuksia. Tämän diplomityön tarkoituksena on tutkia asiakassopimusten tuntemusta osana liiketoiminnan kehitystä. Tutkimus on toteutettu informaatioteknologian alalla toimivan yrityksen toimeksiannosta ja siinä on tutkittu yrityksen yksittäisen toimialan asiakassopimusten tuntemuksen vaikutusta yrityksen liiketoimintaan. Teorian ensimmäisessä osuudessa on tutkittu kuvailevan kirjallisuuskatsauksen keinoin yleisesti sopimuksia, sopimustulkintaa ja -tuntemusta sekä yleisiä sopimusehtoja. Toisessa osassa teoriaa sopimusehtoja on peilattu yrityksen ottamiin riskeihin ja toisaalta kannattavuuteen ja yrityksen sopimusstrategiaan.

Tutkimus on toteutettu laadullisena tapaustutkimuksena ja tutkimuksen empiirisen aineiston kerääminen on toteutettu teemahaastatteluina, joissa on haastateltu yrityksessä toimivia asiakasvastaavia ja toimituksilla toimivia henkilöitä. Tutkimusaineisto koostuu yrityksen asiakkuuksissa toimivien henkilöiden näkemyksistä ja kokemuksista sopimuksiin ja niiden tuntemukseen liittyen. Tutkimuksen tuloksena todetaan, että yrityksen suurimmat sopimustuntemuksen ongelmat liittyvät epäselviin rooleihin ja vastuisiin, sopimusarkistointiin ja sopimushallinnan puutteellisuuteen. Kehitysehdotuksena yritykselle esitetään eri roolien osallistamista sopimustuntemuksen kehityksen osana, sopimusarkistoinnin ja -hallinnan kehittämistä, sekä sopimusstrategian linkittämistä yrityksen tavoitteisiin. Jatkotutkimuksena yrityksessä on tarkoituksena tutkia tekoälyn hyödyntämistä sopimustulkinnan ja -tuntemuksen tukena.

In the field of information technology only change is constant and sustaining profitable business in a constantly changing environment requires high quality, flexible contracts. The purpose of the thesis is to study the understanding of customer contracts as a way to support business development. The research is conducted on behalf of a company operating in the field of information technology, and it examines the impact of customer contract knowledge on business within the company's context. The first part of theory dives into contracts, contract interpretation and knowledge and typical contractual terms. The second theoretical part explores the connection between contract terms and the risks taken by the company, as well as profitability and the company's contract strategy.

The research is conducted as a qualitative case study and the empirical data collection has been carried out through thematic interviews, in which customer representatives and individuals working in deliveries were interviewed. The research material consists of the views and experiences of individuals working within customer accounts and the main themes are contract process and contract knowledge. The research results indicate that the major issues with contract knowledge in the company are related to unclear roles and responsibilities, contract archiving, and deficiencies in contract management process. As development proposal it is suggested that the company would involve new roles in development of contract knowledge, improve contract archiving and management and link the contracting strategy to its targets. As a follow-up study the company intends to investigate the utilization of artificial intelligence to support contract interpretation and knowledge.