The impact of influencer marketing on consumer purchasing decisions
Kantonen, Elias (2025)
Kandidaatintutkielma
2025
School of Business and Management, Kauppatieteet
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2025052353446
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2025052353446
Tiivistelmä
This bachelor’s thesis investigates how influencer marketing influences consumer purchasing decisions through the application of the AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) model. The aim of the study is to explore how influencers affect consumer behavior from initial brand awareness to purchase action, with particular focus on social media platforms such as TikTok, Instagram, YouTube, and Facebook.
The research was conducted using a qualitative method, collecting data through an openended questionnaire. Ten Finnish participants who actively engage with influencer content on social media were selected through purposeful sampling. The responses were analyzed using thematic analysis, and the findings were interpreted through the lens of the AIDA model.
The results identified four key themes that influence purchasing behavior which were perceived authenticity and trust, influencer characteristics, platform and content style preferences, and conversion triggers supported by community validation. The study revealed that influencers with smaller followings were perceived as more relatable and trustworthy than celebrity influencers. Authenticity, transparency, and emotional storytelling emerged as the most influential factors in shaping consumer attitudes and driving decisions.
The study concludes that influencer marketing is most effective when it fosters emotional connections and trust through personalized and platform-specific strategies. The findings offer practical implications for marketers, suggesting that campaigns built on genuine influencer-consumer relationships are more successful in leading followers through the AIDA process to conversion. Tässä kandidaatintutkielmassa tutkitaan, kuinka vaikuttajamarkkinointi vaikuttaa kuluttajien ostopäätöksiin AIDA-mallin (Attention, Interest, Desire, Action) avulla. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää, miten vaikuttajat ohjaavat kuluttajien käyttäytymistä tietoisuudesta ostopäätökseen erityisesti sosiaalisen median alustoilla, kuten TikTokissa, Instagramissa, YouTubessa ja Facebookissa.
Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena avoimella kyselylomakkeella. Kohdennetun otannan avulla valittiin kymmenen suomalaista osallistujaa, jotka seuraavat aktiivisesti vaikuttajia sosiaalisessa mediassa. Aineisto analysoitiin temaattisen analyysin keinoin, ja tulokset tulkittiin AIDA-mallin kautta.
Tuloksista nousi esiin neljä keskeistä teemaa, jotka vaikuttavat kuluttajien ostopäätöksiin: koettu aitous ja luottamus, vaikuttajien ominaisuudet, alusta- ja sisältötyylin mieltymykset sekä yhteisön validointiin perustuvat konversiotriggerit. Tutkimuksessa havaittiin, että pienemmän seuraajamäärän omaavat vaikuttajat koettiin samaistuttavammiksi ja luotettavammiksi kuin julkisuuden henkilöt. Aitous, läpinäkyvyys ja tunteisiin vetoava tarinankerronta nousivat merkittäviksi tekijöiksi kuluttajien asenteiden ja päätösten muovaajina.
Tutkimus osoittaa, että vaikuttajamarkkinointi on tehokkainta silloin, kun se rakentaa tunnesidettä ja luottamusta yksilöllisten ja alustakohtaisten strategioiden avulla. Tulokset tarjoavat käytännön näkökulmia markkinoijille ja viittaavat siihen, että aidot vaikuttajakuluttajasuhteet johtavat todennäköisemmin AIDA-mallin mukaiseen ostopolkuun ja konversioon.
The research was conducted using a qualitative method, collecting data through an openended questionnaire. Ten Finnish participants who actively engage with influencer content on social media were selected through purposeful sampling. The responses were analyzed using thematic analysis, and the findings were interpreted through the lens of the AIDA model.
The results identified four key themes that influence purchasing behavior which were perceived authenticity and trust, influencer characteristics, platform and content style preferences, and conversion triggers supported by community validation. The study revealed that influencers with smaller followings were perceived as more relatable and trustworthy than celebrity influencers. Authenticity, transparency, and emotional storytelling emerged as the most influential factors in shaping consumer attitudes and driving decisions.
The study concludes that influencer marketing is most effective when it fosters emotional connections and trust through personalized and platform-specific strategies. The findings offer practical implications for marketers, suggesting that campaigns built on genuine influencer-consumer relationships are more successful in leading followers through the AIDA process to conversion.
Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena avoimella kyselylomakkeella. Kohdennetun otannan avulla valittiin kymmenen suomalaista osallistujaa, jotka seuraavat aktiivisesti vaikuttajia sosiaalisessa mediassa. Aineisto analysoitiin temaattisen analyysin keinoin, ja tulokset tulkittiin AIDA-mallin kautta.
Tuloksista nousi esiin neljä keskeistä teemaa, jotka vaikuttavat kuluttajien ostopäätöksiin: koettu aitous ja luottamus, vaikuttajien ominaisuudet, alusta- ja sisältötyylin mieltymykset sekä yhteisön validointiin perustuvat konversiotriggerit. Tutkimuksessa havaittiin, että pienemmän seuraajamäärän omaavat vaikuttajat koettiin samaistuttavammiksi ja luotettavammiksi kuin julkisuuden henkilöt. Aitous, läpinäkyvyys ja tunteisiin vetoava tarinankerronta nousivat merkittäviksi tekijöiksi kuluttajien asenteiden ja päätösten muovaajina.
Tutkimus osoittaa, että vaikuttajamarkkinointi on tehokkainta silloin, kun se rakentaa tunnesidettä ja luottamusta yksilöllisten ja alustakohtaisten strategioiden avulla. Tulokset tarjoavat käytännön näkökulmia markkinoijille ja viittaavat siihen, että aidot vaikuttajakuluttajasuhteet johtavat todennäköisemmin AIDA-mallin mukaiseen ostopolkuun ja konversioon.