Tekoälyn hyödyntäminen digitaalisen B2B-myyntiprosessin tehostamisessa
Mäkitalo, Otto (2025)
Kandidaatintyö
2025
School of Engineering Science, Tuotantotalous
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2025053056125
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2025053056125
Tiivistelmä
Tässä kandidaatintyössä tarkastellaan, kuinka tekoälyä voidaan hyödyntää digitaalisen B2B-myyntiprosessin eri vaiheissa sekä millaisia vaikutuksia ja haasteita sen käyttöönotto tuo myyntiorganisaatioille. Tutkimus toteutettiin kirjallisuuskatsauksena, jossa hyödynnettiin tieteellisiä artikkeleita, alan raportteja ja asiantuntijalähteitä. Tutkimuksen tavoitteena oli tarjota ajankohtainen ja kokonaisvaltainen näkemys tekoälyn roolista B2B-myynnissä sekä lisätä ymmärrystä sen strategisesta merkityksestä.
Työn keskeisinä löydöksinä havaittiin, että tekoäly voi merkittävästi tehostaa myyntiprosessin eri vaiheita, uusasiakashankinnasta neuvotteluihin ja asiakassuhteiden ylläpitoon. Erityisesti koneoppimisen, generatiivisen tekoälyn ja luonnollisen kielen käsittelyn sovelluksilla on todettu olevan käytännön vaikutuksia liidien hallinnassa, asiakasviestinnässä ja päätöksenteossa. Lisäksi tekoäly parantaa myyntistrategioiden suunnittelua tuottamalla analytiikkaa asiakkaista, kilpailijoista ja markkinatilanteista.
Tutkimuksessa tuotiin esiin myös tekoälyn käytön haasteita, kuten datan laatuun, yksityisyyteen ja järjestelmien yhteensopivuuteen liittyviä kysymyksiä. Vaikka tekoäly tukee tehokkuutta, se ei korvaa ihmisten luovuutta tai tunneälyä asiakastyössä. Tämän vuoksi paras tulos saavutetaan ihmisen ja tekoälyn yhteistyöllä, jossa tekoäly toimii analyysin ja suunnan näyttäjänä, mutta varsinainen päätöksenteko perustuu ihmisten arvopohjaan ja liiketoimintaymmärrykseen.
Tämä tutkimus täydentää olemassa olevaa kirjallisuutta tarkastelemalla tekoälyn roolia systemaattisesti koko myyntiprosessin kontekstissa. Työn tuloksia voidaan hyödyntää käytännön soveltamisessa sekä jatkotutkimuksen pohjana digitaalisen myynnin kehittämiseksi.
Työn keskeisinä löydöksinä havaittiin, että tekoäly voi merkittävästi tehostaa myyntiprosessin eri vaiheita, uusasiakashankinnasta neuvotteluihin ja asiakassuhteiden ylläpitoon. Erityisesti koneoppimisen, generatiivisen tekoälyn ja luonnollisen kielen käsittelyn sovelluksilla on todettu olevan käytännön vaikutuksia liidien hallinnassa, asiakasviestinnässä ja päätöksenteossa. Lisäksi tekoäly parantaa myyntistrategioiden suunnittelua tuottamalla analytiikkaa asiakkaista, kilpailijoista ja markkinatilanteista.
Tutkimuksessa tuotiin esiin myös tekoälyn käytön haasteita, kuten datan laatuun, yksityisyyteen ja järjestelmien yhteensopivuuteen liittyviä kysymyksiä. Vaikka tekoäly tukee tehokkuutta, se ei korvaa ihmisten luovuutta tai tunneälyä asiakastyössä. Tämän vuoksi paras tulos saavutetaan ihmisen ja tekoälyn yhteistyöllä, jossa tekoäly toimii analyysin ja suunnan näyttäjänä, mutta varsinainen päätöksenteko perustuu ihmisten arvopohjaan ja liiketoimintaymmärrykseen.
Tämä tutkimus täydentää olemassa olevaa kirjallisuutta tarkastelemalla tekoälyn roolia systemaattisesti koko myyntiprosessin kontekstissa. Työn tuloksia voidaan hyödyntää käytännön soveltamisessa sekä jatkotutkimuksen pohjana digitaalisen myynnin kehittämiseksi.