The interplay between psychic distance, market entry mode, and marketing mix for Finnish firms entering Japan

Abstract

The reason this topic is of interest is that Finland is a country with a small domestic market, and its firms often must internationalize for growth, early on. Japan is the fourth-largest economy, and there has been some interest recently in Finnish firms from that direction, making it a very promising location to enter. While the location is attractive due to the size of the market, it is also psychically very distant from Finland. Psychic distance makes operating in the location more difficult in multitudes of ways, which will influence the chosen market entry modes of firms, as well as the way the marketing mix must be adapted for the new market and its needs.

The purpose of this thesis is to gain an understanding of this interplay to help Finnish firms. The firms which have yet to enter or are in the process of entering Japan, to help them understand the difficulties they will face and the options they have for solving or mitigating them. The methodology used for this was qualitative, and most data was collected with the use of semi-structured interviews from a Finnish firm’s leadership and an expert with over 15 years of experience specialising in the region.

The results showed that of the four distances of psychic distance that were focused on this thesis, cultural distance appears to be the one that causes the most difficulty. Economic, on the other hand, was practically non-existent. This high distance then results in surprisingly large firms entering and continuing to operate with indirect export methods in Japan. It was also found that from the marketing mix of the firms, the most adapted were the place and promotion. In addition, a potential future research topic was found, a higher-than-expected difficulty gap between indirect and direct methods of export in Japan.

Uskon tämän aiheen olevan kiinnostava, sillä Suomella on pieni kotimarkkina, jonka vuoksi suomalaiset yritykset joutuvat usein kansainvälistymään jo varhaisessa vaiheessa, jos he haluavat kasvaa. Japani on maailman neljänneksi suurin talous, ja viime aikoina on nähty kasvavaa kiinnostusta japanilaisten suunnalta suomalaisia yrityksiä kohtaan, mikä tekee siitä lupaavan kohdemarkkinan. Vaikka Japani on houkutteleva markkina kokonsa vuoksi, se on myös useamman mittarin mukaan psyykkisesti hyvin etäinen Suomen kanssa. Tämä psyykkinen etäisyys sitten vaikeuttaa yritysten toimintaa monin tavoin, mikä vaikuttaa sekä valittuun markkinoille menomuotoon että siihen, kuinka markkinointimixiä täytyy adaptoida Japanin tarpeisiin.

Tämän tutkielman tarkoituksena on ymmärtää tätä konseptien vuorovaikutusta, jotta suomalaiset yritykset voisivat paremmin ennakoida kohtaamiaan haasteita ja mahdollisia ratkaisuja niihin. Tutkimus toteutettiin laadullisin menetelmin, ja suurin osa aineistosta kerättiin puolistrukturoitujen haastattelujen avulla suomalaisen yritysjohdon sekä alueen tuntevan, yli 15 vuoden kokemuksen omaavan asiantuntijan kanssa.

Tulosten perusteella neljästä psyykkisen etäisyyden ulottuvuudesta joihin gradu keskittyy, kulttuurinen etäisyys aiheutti eniten haasteita, kun taas taloudellinen etäisyys oli lähes olematon. Korkea koettu etäisyys johti siihen, että yllättävän suuretkin yritykset menevät Japaniin epäsuoralla viennillä, ja jatkavat tätä pitkään. Markkinointimixistä eniten adaptoitiin jakelua ja markkinointiviestintää. Lisäksi tutkimuksessa nousi esiin mahdollinen jatkotutkimusaihe, odotettua suurempi vaikeusero epäsuoran ja suoran viennin välillä Japanin markkinoilla.