Nordic marine strategy
Putaansuu, Erkki (2025)
Diplomityö
2025
School of Engineering Science, Tuotantotalous
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2025061367680
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2025061367680
Tiivistelmä
This master’s thesis examines strategic work within the marine industry segment of a Nordic sales unit operating in technical wholesale. The objective was to locally apply the EMEA-level strategy of the corporation within the Nordic Marine unit and to concretize customer-related actions. The research was conducted as a qualitative case study, complemented by a quantitative customer profitability analysis (CPA).
The literature review compared nine strategic models, whose applicability was assessed based on both theory and empirical data. Among these, Kamensky’s model was selected as the foundation for further development due to its comprehensive and practical approach. The model integrates internal efficiency, customer value, and environmental analysis into a single strategic framework.
The empirical part was based on thematic interviews, customer-specific potential mapping, and the use of CPA. The outcome was a strategic model that supports resource allocation, customer segmentation, and the development of service concepts. The study also identified challenges related to strategy implementation, such as the importance of communication, engagement, and performance metrics.
This research provides the target organization with concrete tools for strategy deployment and customer relationship management. Additionally, it opens avenues for further research, for example, from the perspective of customer lifetime value (CLV). Tämä diplomityö tarkastelee strategiatyötä teknisessä tukkukaupassa toimivan pohjoismaisen myyntiyksikön meriteollisuussegmentissä. Työn tavoitteena oli soveltaa konsernin EMEA-tason strategiaa paikallisesti Nordic Marine -yksikössä ja konkretisoida asiakaskantaan kohdistuvat toimenpiteet. Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena, jota täydennettiin määrällisellä asiakaskannattavuusanalyysillä (CPA).
Kirjallisuuskatsauksessa vertailtiin yhdeksää strategiamallia, joiden soveltuvuutta arvioitiin sekä teorian että empiirisen aineiston pohjalta. Strategiamalleista Kamenskyn malli valittiin jatkokehityksen perustaksi sen kokonaisvaltaisen ja käytännönläheisen lähestymistavan vuoksi. Malli yhdistää sisäisen tehokkuuden, asiakasarvon ja toimintaympäristön analyysin yhdeksi strategiseksi kehykseksi.
Empiirinen osuus perustui teemahaastatteluihin, asiakaskohtaiseen potentiaalikartoitukseen ja CPA:n hyödyntämiseen. Tuloksena syntyi strateginen malli, joka tukee resurssien kohdentamista, asiakassegmentointia ja palvelukonseptien kehittämistä. Työssä tunnistettiin myös strategian toimeenpanoon liittyviä haasteita, kuten viestinnän, sitouttamisen ja mittariston merkitys.
Tutkimus tarjoaa kohdeorganisaatiolle konkreettisia työkaluja strategian jalkauttamiseen ja asiakkuuksien hallintaan. Lisäksi se avaa mahdollisuuksia jatkotutkimukselle esimerkiksi asiakkuuden elinkaaren arvon (CLV) näkökulmasta.
The literature review compared nine strategic models, whose applicability was assessed based on both theory and empirical data. Among these, Kamensky’s model was selected as the foundation for further development due to its comprehensive and practical approach. The model integrates internal efficiency, customer value, and environmental analysis into a single strategic framework.
The empirical part was based on thematic interviews, customer-specific potential mapping, and the use of CPA. The outcome was a strategic model that supports resource allocation, customer segmentation, and the development of service concepts. The study also identified challenges related to strategy implementation, such as the importance of communication, engagement, and performance metrics.
This research provides the target organization with concrete tools for strategy deployment and customer relationship management. Additionally, it opens avenues for further research, for example, from the perspective of customer lifetime value (CLV).
Kirjallisuuskatsauksessa vertailtiin yhdeksää strategiamallia, joiden soveltuvuutta arvioitiin sekä teorian että empiirisen aineiston pohjalta. Strategiamalleista Kamenskyn malli valittiin jatkokehityksen perustaksi sen kokonaisvaltaisen ja käytännönläheisen lähestymistavan vuoksi. Malli yhdistää sisäisen tehokkuuden, asiakasarvon ja toimintaympäristön analyysin yhdeksi strategiseksi kehykseksi.
Empiirinen osuus perustui teemahaastatteluihin, asiakaskohtaiseen potentiaalikartoitukseen ja CPA:n hyödyntämiseen. Tuloksena syntyi strateginen malli, joka tukee resurssien kohdentamista, asiakassegmentointia ja palvelukonseptien kehittämistä. Työssä tunnistettiin myös strategian toimeenpanoon liittyviä haasteita, kuten viestinnän, sitouttamisen ja mittariston merkitys.
Tutkimus tarjoaa kohdeorganisaatiolle konkreettisia työkaluja strategian jalkauttamiseen ja asiakkuuksien hallintaan. Lisäksi se avaa mahdollisuuksia jatkotutkimukselle esimerkiksi asiakkuuden elinkaaren arvon (CLV) näkökulmasta.