Building buyer-supplier relationships towards partnerships on sawmill business

Abstract

In this master’s thesis it was examined buyer-supplier relationship building in Finnish sawmill industry. Theoretical part of the study covered supplier selection processes and evolution of the relationship towards partnerships. Kraljic’s portfolio matrix was used to explain that the importance of the purchased products or services for buyers has a strong relation to the interest to deepen the relationship.

Agent and resource dependency theories were used in the study as they provided different enough angles for the research. Agent theory explains that buying organizations have tendency to use detailed agreements and increased monitoring to control the risks they have from information asymmetry. Partnerships bring buyer and supplier closer to each other which improves communication. When buyers bring more suppliers together, they can also reduce the expert power as suppliers can monitor each other. Resource dependance theory underlines that organizations need to ensure access to critical resources. This is easier to secure by deepening relationships with selected suppliers or forming partnerships.

Empirical part of the thesis included qualitative study performed by interviewing six Finnish sawmill decision makers. Most of the theoretical findings were confirmed. Sawmills want to deepen relationships with suppliers which can provide high value to them, or which are critical for the sawmills business. The more value suppliers can offer, the more interesting they are as partners. On the other hand, forming deep relationships in the buyer-supplier context is a long-lasting process where actions building trust in between organizations plays a vital role.

Tässä gradussa tutkittiin toimittajasuhteiden syventymiseen johtavaa kehityskulkua suomalaisessa sahateollisuudessa. Työn teoriaosuudessa tutkittiin ostavien organisaatioiden toimittajien valintaa ohjaavia tekijöitä sekä sitä kehityskulkua, joka johtaa toimittajasuhteiden syventämiseen joidenkin toimittajien kanssa. Kraljicin portfolio matriisin mukaan toimittajasuhteiden syventyminen on yhteydessä hankittavien tuotteiden tai palveluiden kriittisyydellä hankkivan organisaation kannalta.

Työssä käytettiin hyväksi agentti- ja resurssiriippuvuusteorioita, jotka tarjosivat riittävän erilaiset tarkastelukulmat aiheeseen. Agenttiteorian mukaan ostavalla organisaatiolla on tarve hallita riskejään toimittajia kohtaan pienentämällä informaatioasymmetriaa tekemällä tarkkoja ja yksityiskohtaisia sopimuksia ja lisäämällä valvontaa. Lisääntynyt kommunikointi kumppanuuksissa tuo ostajaa ja myyjää lähemmäksi toisiaan ja siten parantaa informaation leviämistä. Agenttiteoria selittää erityisesti useampien toimittajien tuomista yhteen, koska tällöin toimittajat pienentävät asiantuntija-asemastaan saamaa tietoetua valvomalla toisiaan. Resurssiriippuvuusteoria puolestaan korostaa organisaatioiden pyrkimystä päästä käsiksi kriittisiin resursseihin. Tämä onnistuu helpommin sellaisten kumppanuuksien kautta, jotka liittävät ostavan ja myyvän organisaation tiukemmin toisiinsa.

Työn empiirisessä osuudessa tehtiin laadullinen tutkimus, jossa toteutettiin kuusi kappaletta haastatteluja suomalaisten sahojen päättäjien kanssa, jotka pitkälti vahvistivat teoriaosuuden havaintoja. Kumppanuuksia halutaan tehdä sellaisten toimijoiden kanssa, jotka tuottavat merkittävää lisäarvoa tai ovat kriittisen tärkeitä sahojen oman liiketoiminnan kannalta. Mitä enemmän lisäarvoa toimittaja voi tuottaa, sen kiinnostavampi se on kumppanina. Toisaalta kumppanuuden muodostuminen on pitkäkestoinen prosessi, jossa luottamuksella rakentumisella on iso rooli.