Communicating value in early-stage B2B deep-tech startups

Abstract

This thesis examines how early-stage deep-tech startups can build effective capabilities for communicating the value of their innovations during early B2B buying processes. Although these ventures often possess advanced technological expertise, they frequently struggle to articulate the relevance and benefits of their solutions to diverse stakeholders involved in complex organisational buying decisions.

The research combines theoretical insights on customer journeys, value communication, and B2B decision-making with an empirical investigation conducted in a university spinoff. The findings show that effective value communication requires two mutually reinforcing capabilities: a structured internal knowledge base that integrates technological understanding and customer insights, and externally oriented communication practices tailored to stakeholder roles, needs, and buying-journey phases.

Based on these findings, the thesis presents a two-phase roadmap that focuses on building external communication through the inner knowledge base. The research contributes a contextualized framework for value communication in deep-tech environments and identifies further research opportunities related to value co-creation and the information architectures needed to support continuous learning.

Tämä diplomityö tarkastelee syväteknologiayritysten arvon kommunikointia B2B-kontekstissa. Aiemmat tutkimukset osoittavat, että tällaisista yrityksistä löytyy vahvaa teknologista osaamista, mutta usein ongelmaksi muodostuu monimutkaisen teknologian hyötyjen ymmärrettävä kommunikointi potentiaalisille asiakkaille.

Tämä tutkimus yhdistää teoriaa asiakaspoluista, arvon kommunikoinnista ja B2B-päätöksenteosta sekä havaintoja empiirisestä case-tutkimuksesta yliopistolähtöisessä syväteknologiayrityksessä. Tulokset osoittavat, että onnistunut arvon kommunikointi perustuu kahteen toisiinsa kytkeytyvään kyvykkyyteen: sisäiseen tietopohjaan, joka yhdistää teknologisen sekä asiakasymmärryksen ja ulkoiseen viestintään, joka mukautuu sidosryhmien rooleihin, tarpeisiin sekä ostopolun vaiheisiin.

Näiden havaintojen pohjalta tutkimus esittää kaksivaiheisen tiekartan, joka keskittyy sisäisen tietopohjan hyödyntämiseen ulkoisessa kommunikoinnissa. Tutkimus tarjoaa viitekehyksen B2B-syväteknologiayritysten arvon kommunikointiin ja nostaa esiin jatkotutkimustarpeita erityisesti arvon yhteiskehittämisen (value co-creation) ja jatkuvaa oppimista tukevien informaatioarkkitehtuurien näkökulmista.