Teollisuusyrityksen myynnin suorituskyvyn ohjaaminen ja sen keskeiset tavoitteet

Abstract

Myynnin toimivuus ja tavoitteiden saavuttaminen ovat yrityksen liiketoiminnan perusta. Tutkimuksen tavoitteena oli ymmärtää myynnin suorituskyvyn ohjaukseen käytettävien järjestelmien toimintaa ja vaikutuksia. Tarkoituksena oli analysoida, miten nämä järjestelmät tukevat myynnille asetettujen tavoitteiden saavuttamista tämän päivän teollisuusyritysten toiminnassa, jossa vaaditaan toiminnan kokonaisvaltaista kehittämistä sekä nopeaa reagointia liiketoimintaympäristössä tapahtuviin muutoksiin.

Diplomityö aloitettiin teoreettisena tarkasteluna, jossa perehdyttiin tehtyihin aikaisempiin tutkimuksiin ja kirjallisuuteen. Tämän pohjalta kerättiin haastatteluaineisto tapaustutkimukseen suomalaisen elektroniikkayrityksen myyntiorganisaatiossa. Tavoitteena oli tunnistaa yrityksessä käytössä olevia ohjaustapoja ja analysoida, miten ne tukevat asetettujen myyntitavoitteiden saavuttamisesta.

Tapaustutkimuksesta saadut tutkimustulokset osoittivat, että case yrityksessä on käytössä myynnin suorituskyvyn ohjaukseen yleisiä suorituskyvyn ohjaukseen, sekä erityisesti myynnin ohjaukseen tarkoitettuja menetelmiä. Yritysten tarpeiden mukaan räätälöidyt ohjausjärjestelmät mahdollistavat menetelmät ja keinot, jolla asetetut tavoitteet voidaan saavuttaa. Toiminnan seurantaa tukevat mittarit ja muu järjestelmien tuottama informaatio antavat tietoa toiminnan tasosta sekä mahdollistavat muutosten ja korjaavien toimenpiteiden implementoinnin. Myynnin ohjauksen ja asetettujen tavoitteiden tulee olla linjassa yrityksen strategian kanssa. Ohjausjärjestelmiä käytettäessä yhtäaikaisesti ja rinnakkain saadaan organisaation tarpeita parhaiten tukeva lopputulos.

Sales performance management and achievement of the set sales targets are fundamental for company’s profitable business. Aim of this master thesis was to understand the main principles and methods used in sales performance management. Purpose was to analyse how these systems and methods support the achievement of the set goals in today’s rapidly changing business environment, where holistic improvement of operations and capability to react to changes within business environment are needed.

In master’s thesis theoretical study existing literature and earlier studies were reviewed. Interview data for the performed case study was collected in the sales organization of a Finnish electronics company. Aim of the case study was to the recognise the used management methods in case company’s sales organization and analyse how these are supporting achievement of the set sales targets.

The case study results showed that company applied both general performance and sales specific management methods for directing its sales operations. Customised management systems, based on organization’s needs, are providing means and methods for achievement of the set sales targets. Metrics and other data, provided by control systems, are essential for assessing operational performance level, and enabling the changes and needed corrective actions. The primary purpose of performance management systems is to provide means and methods for implementation of company strategy. Sales control and set objectives must be aligned with company strategy. The best operational support is achieved when different management systems are applied at the same time and in parallel.