Revenue operations in practice : aligning collaboration, technology, and revenue enablement in Finnish firms

Abstract

The concept of revenue operations (RevOps) is ambiguous in practice and research. The sparse research of revenue operations focuses on the technological application of revenue operations, and the conceptualisation of the term remains limited. This master’s thesis aims to bridge that gap by first, piecing together a revenue operations framework from practitioner and peer-reviewed academic literature, and second, examining how revenue operations is implemented in Finnish firms and what outcomes are experienced to be related to it. This research utilised a qualitative approach, more specifically, six practitioners were interviewed and a thematic analysis was conducted to the interview transcripts. The key findings support the formulated revenue operations framework, which proposes that revenue operations consists of three main components: cross-functional collaboration, utilisation of technology, and revenue enablement. Findings suggest that revenue operations is shaped by contextual factors, such as the industry, firm’s size, firm leaders’ commitment to revenue operations, and digital maturity. Participants linked multiple positive outcomes to revenue operations. These include improved efficiency, transparency, and customer-centricity, as well as creation or strengthening of capabilities. This study conceptualises revenue operations and links it to established research traditions, such as contingency theory and resource-based view (RBV) bridging the gap between academic research and practitioner literature and offering insights for firms implementing or considering revenue operations.

Revenue operations (RevOps) on sekä praktiikassa että tutkimuksessa käsitteenä monitulkintainen. Se rajallinen tutkimus, jota RevOps:ista on tehty, keskittyy sen soveltamiseen teknologian näkökulmasta ja käsitteen konseptualisointi on niukkaa. Tämä maisterin tutkielma pyrkii täyttämään tätä tutkimusaukkoa ensin esittämällä mahdollisen mallin RevOps:ille yhdistelemällä sekä vertaisarvioitua tieteellistä kirjallisuutta että asiantuntijakirjallisuutta. Sitten tutkielmassa tarkastellaan miten RevOps:ia toteutetaan suomalaisissa yrityksissä ja millaisten tuloksien siihen koetaan liittyvän. Tutkimus on laadullinen ja sitä varten haastateltiin kuutta ammattilaista. Haastattelujen litteroinneille suoritettiin teema-analyysi. Keskeiset löydökset tukevat muodostettua RevOps-mallia, joka esittää, että RevOps koostuu kolmesta pääkomponentista: osastojen välisestä yhteistyöstä, teknologian hyödyntämisestä ja tulovirtojen tukemisesta. Tulokset osoittavat, että RevOps:in toteutus vaihtelee kontekstuaalisten tekijöiden mukaan. Tällaisia ovat esimerkiksi toimiala, yrityksen koko, yrityksen johdon sitoutuneisuus RevOps:iin ja digitaalinen maturiteetti. Haastateltavat yhdistivät useita erilaisia positiivisia tuloksia RevOps:iin kuten tehokkuuden, läpinäkyvyyden ja asiakaskeskeisyyden parantuminen sekä uusien ja jo olemassa olevien kyvykkyyksien kehittyminen. Tämä tutkielma konseptualisoi RevOps-käsitettä ja yhdistää siihen vakiintuneita tutkimusperinteitä kuten kontingenssiteoriaa ja resurssipohjaista teoriaa (resource-based view) rakentaen siltaa tieteellisen tutkimuksen ja asiantuntijakirjallisuuden välille. Tutkielma tarjoaa tietoa ja oivalluksia myös yrityksille, jotka toteuttavat RevOps:ia tai harkitsevat sitä.