Factors influencing B2B software procurement decisions

Abstract

In the B2B software market, understanding the factors that influence a company’s decision making when buying software products is critical for both vendors and buyers. This study investigates how product-related, integration-related, and economic factors shape purchasing decisions in a B2B context. An industry survey was conducted and by applying Partial Least Squares Structural Equation Modelling (PLS-SEM), the research examines the effects of different factors on decision making. Ultimately, the results are inconclusive especially due to low sample size and the survey model leaves some questions unanswered.

B2B-software markkinoilla on olennaista ymmärtää eri tekijät jotka vaikuttavat yritysten valintoihin software tuotteita ostaessa. Tämä pitää paikkaansa sekä ostajan että myyjän näkökulmista. Tässä pro-gradussa tutkitaan kuinka erilaiset tuote, integrointi, sekä ekonomiset tekijät vaikuttavat ostopäätöksiin B2B asiayhteydessä. Osana tutkimusta tehtiin kysely joka analysoitiin PLS-SEM algoritmillä. Tutkimus tarkastelee kuinka eri tekijät vaikuttavat valintahalukkuuteen. Kuitenkin tulokset osoittautuvat epäselviksi etenkin pienen otoskoon takia ja kyselymallin rakenne jättää joitain kysymyksiä vastauksetta.