Myyntiorganisaation suorituskykyyn vaikuttaminen tietotyön kehittämisen kautta

Abstract

Informaation ja tietoteknologioiden määrä lisääntyy nykyaikaisessa työympäristössä, mikä on johtanut uudenlaisen työnmuodon eli tietotyön muodostumiseen. Tietotyön suorituskykyä tulee voida johtaa, mutta tuotosten aineettomuus ja tietotyöntekijöiden itsenäisyys tekevät siitä haastavaa. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli tunnistaa tekijöitä, joihin vaikuttamalla myyntiorganisaation tietotyön suorituskykyä voidaan kehittää.

Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena käyttötekniikan kokonaisratkaisuja tuottavan kansainvälisen yrityksen Suomen yksikön myyntiorganisaatiossa. Tutkimus rakentui teoreettisesta ja empiirisestä osiosta. Teoriaosiossa tarkasteltiin tietotyötä, tiedon luomisen prosessimallia ja niiden taustatekijöiden vaikutusta tietotyön suorituskykyyn. Empiriaosiossa tutkimusaineisto kerättiin kahdeksan puolistrukturoidun haastattelun kautta. Tutkimustulokset muodostettiin temaattisen aineistoanalyysin avulla, jossa hyödynnettiin sekä induktiivisia että deduktiivisia analyysimenetelmiä.

Tutkimuksen tuloksena tunnistettiin, että myyntiorganisaation tietotyön suorituskykyyn voidaan vaikuttaa helpottamalla tiedon hankintaa ja varmistamalla tiedon siirtyminen myyntiorganisaation sisällä. Tiedon hankinnan helpottaminen voi vahvistaa yksilöiden kykyä suoriutua työtehtävistään. Tiedon siirtymisen varmistaminen mahdollistaa yksilöille kertyneen hiljaisen tiedon hyödyntämisen koko myyntiorganisaation tasolla. Tiedon hankkimisen helpottamisella ja tiedon siirtymisen varmistamisella voidaan kehittää myyntiorganisaation pitkän aikavälin suorituskykyä, mikä auttaa ylläpitämään toiminnan jatkuvuutta. Tutkimustulokset vahvistivat olemassa olevaa teoriaa ja tarjosivat konkreettisia kehityskohteita tietotyön suorituskyvyn parantamiseksi kohdeyrityksen myyntiorganisaatiossa.

Information overload and the rapid increase in information technologies are part of the modern work environment. It has led to the emergence of a new type of work, namely knowledge work. Knowledge work is independent and intangible, which complicates managing its performance. The objective of this thesis was to identify factors that can be influenced to improve the knowledge work performance of a sales organization.

The study was conducted as a qualitative case study in the Finnish sales organization of an international company specializing in drive technology and drive automation solutions. The study consisted of theoretical and empirical sections. The theoretical section of the study comprised of knowledge work, the SECI model and the factors influencing knowledge work performance. In the empirical section the research data were collected through eight semi-structured interviews. The research results were formed through thematic data analysis using both inductive and deductive analysis methods.

The research identified that the performance of a sales organization’s knowledge work can be influenced by facilitating knowledge acquisition and ensuring the transfer of knowledge within the sales organization. The results indicated that facilitating the acquisition of knowledge could establish individuals’ ability to perform tasks. The results also indicated that ensuring the transfer of knowledge within the sales organization, it could improve the utilization of tacit knowledge for the benefit of the entire sales organization. By facilitating knowledge acquisition and by ensuring the transfer of knowledge it will be possible to strengthen the long-term performance of the sales organization, which will help to maintain business continuity. The research results validated existing theories and offered substantial ideas for further development of the knowledge work performance for the case company’s sales organization.