Jakelijaverkoston kehittäminen ja suorituskyvyn johtaminen kansainvälisessä teknologia-alan yrityksessä

Abstract

Tässä diplomityössä kehitettiin hallintamalli ja suorituskyvyn mittaristo kansainvälisen teknologia-alan pk-yrityksen jakelijaverkoston johtamiseen. Tutkimuksen lähtökohtana oli tarve siirtyä reaktiivisesta toimintatavasta systemaattiseen, datalla johdettuun kumppanuuteen, joka tukee yrityksen globaalia kasvua ja myynnin ennustettavuutta.

Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena, jonka teoreettinen viitekehys pohjautuu prosessijohtamiseen, suorituskyvyn mittaamiseen sekä muutosjohtamiseen. Kehitetty malli validoitiin pilottijaksolla neljän maantieteellisesti eri alueilla toimivan jakelijan kanssa.

Tulokset osoittavat, että strukturoitu malli parantaa merkittävästi valmistajan ja jakelijan välistä läpinäkyvyyttä, luottamusta ja strategista linjausta. Keskeisimmiksi kehityskohteiksi tunnistettiin raportoinnin hallinnollinen taakka sekä tarve automatisoida tiedonkeruu.

Työn käytännön kontribuutiona syntyi päivitetty toimintamalli ja KPI-mittaristo kansainvälisen kasvun tueksi. Tutkimus tarjoaa pk-yrityksille mallin rajallisten resurssien tehokkaaseen kohdentamiseen jakelijaverkoston systemaattisessa johtamisessa.

This Master’s thesis developed a management model and performance measurement system for leading the distributor network of an international technology-oriented SME. The re-search was driven by the need to transition from reactive operations toward a systematic, data-driven partnership that supports the company’s global growth and sales predictability.

The research was conducted as a qualitative case study, with a theoretical framework based on process management, performance measurement, and change management. The developed model was validated through a pilot phase involving four distributors operating in different geographical regions.

The results indicate that a structured model significantly improves transparency, trust, and strategic alignment between the manufacturer and the distributor. The primary development areas identified were the administrative burden of reporting and the need for automated data collection.

As a practical contribution, the study resulted in an updated operating model and a KPI scorecard to support international growth. The research provides SMEs with a model for the efficient allocation of limited resources in the systematic management of a distributor net-work.