Productization and pricing principles for the free-to-fee transition of value-added services in a manufacturing company
Krzywacki, Maija (2026)
Diplomityö
2026
School of Engineering Science, Tuotantotalous
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2026042534089
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2026042534089
Tiivistelmä
The productization and pricing of value-added services are key processes for B2B manufacturing companies that want to monetize services previously offered for free. This thesis examined how this transition can be evaluated and planned systematically using service classification, customer value assessment, and customer segmentation.
This qualitative research utilized a constructive research approach. Theoretical framework was built through a literature review, and empirical data was collected through internal interviews and a customer survey, focusing on quality, logistics, and product development services. The main outcome was an artefact combining a service price list with suggested pricing principles.
The findings show that transactional services with clear cost structures can be systematically unbundled and invoiced using standard prices. For exception-based logistics, pricing primarily acts as a steering tool to guide customers toward more efficient processes. In contrast, trust-building expert services should be managed and allocated through customer segmentation rather than strict pricing.
A successful free-to-fee transition requires careful change management. The lowest-risk approach is the incremental unbundling of selected services. To execute this safely, the company must define clear internal boundaries between official services and acts of helpfulness, combined with transparent communication before contract renewals to protect customer relationships. Lisäpalveluiden tuotteistaminen ja hinnoittelu ovat avainprosesseja B2B-valmistavissa yrityksissä, jotka haluavat kaupallistaa aiemmin ilmaiseksi tarjottuja palveluja. Tämä diplomityö tarkasteli, miten tätä muutosta voidaan arvioida ja suunnitella järjestelmällisesti palveluiden luokittelun, asiakasarvon arvioinnin ja asiakassegmentoinnin avulla.
Tutkimus toteutettiin laadullisena konstruktiivisena tutkimuksena. Teoreettinen viitekehys muodostettiin kirjallisuuskatsauksen avulla, ja empiirinen aineisto kerättiin sisäisillä haastatteluilla ja asiakaskyselyllä, jotka keskittyivät laatu-, logistiikka- ja tuotekehityspalveluihin. Tutkimuksen päätuotos oli artefakti, joka yhdisti palveluhinnaston ja ehdotetut hinnoitteluperiaatteet.
Tulokset osoittavat, että selkeän kustannusrakenteen omaavat transaktionaaliset palvelut voidaan järjestelmällisesti eriyttää tuotehinnasta ja laskuttaa standardihinnoin. Poikkeamiin perustuvissa logistiikkapalveluissa hinnoittelu toimii ensisijaisesti ohjauskeinona, joka ohjaa asiakkaita kohti tehokkaampia toimintatapoja. Sen sijaan luottamusta rakentavia asiantuntijapalveluja tulisi hallita ja kohdentaa asiakassegmentoinnin avulla tiukan hinnoittelun sijasta.
Onnistunut siirtymä ilmaisista palveluista maksullisiin vaatii huolellista muutosjohtamista. Vähäriskisin lähestymistapa on valittujen palvelujen asteittainen eriyttäminen omiksi maksullisiksi kokonaisuuksikseen. Turvallisen toteutuksen edellytyksenä on, että yritys määrittelee selkeät sisäiset rajat virallisten palvelujen ja asiakaspalveluun sisältyvien toimintojen välille sekä viestii muutoksista avoimesti ennen sopimusten uusimista asiakassuhteiden suojaamiseksi.
This qualitative research utilized a constructive research approach. Theoretical framework was built through a literature review, and empirical data was collected through internal interviews and a customer survey, focusing on quality, logistics, and product development services. The main outcome was an artefact combining a service price list with suggested pricing principles.
The findings show that transactional services with clear cost structures can be systematically unbundled and invoiced using standard prices. For exception-based logistics, pricing primarily acts as a steering tool to guide customers toward more efficient processes. In contrast, trust-building expert services should be managed and allocated through customer segmentation rather than strict pricing.
A successful free-to-fee transition requires careful change management. The lowest-risk approach is the incremental unbundling of selected services. To execute this safely, the company must define clear internal boundaries between official services and acts of helpfulness, combined with transparent communication before contract renewals to protect customer relationships.
Tutkimus toteutettiin laadullisena konstruktiivisena tutkimuksena. Teoreettinen viitekehys muodostettiin kirjallisuuskatsauksen avulla, ja empiirinen aineisto kerättiin sisäisillä haastatteluilla ja asiakaskyselyllä, jotka keskittyivät laatu-, logistiikka- ja tuotekehityspalveluihin. Tutkimuksen päätuotos oli artefakti, joka yhdisti palveluhinnaston ja ehdotetut hinnoitteluperiaatteet.
Tulokset osoittavat, että selkeän kustannusrakenteen omaavat transaktionaaliset palvelut voidaan järjestelmällisesti eriyttää tuotehinnasta ja laskuttaa standardihinnoin. Poikkeamiin perustuvissa logistiikkapalveluissa hinnoittelu toimii ensisijaisesti ohjauskeinona, joka ohjaa asiakkaita kohti tehokkaampia toimintatapoja. Sen sijaan luottamusta rakentavia asiantuntijapalveluja tulisi hallita ja kohdentaa asiakassegmentoinnin avulla tiukan hinnoittelun sijasta.
Onnistunut siirtymä ilmaisista palveluista maksullisiin vaatii huolellista muutosjohtamista. Vähäriskisin lähestymistapa on valittujen palvelujen asteittainen eriyttäminen omiksi maksullisiksi kokonaisuuksikseen. Turvallisen toteutuksen edellytyksenä on, että yritys määrittelee selkeät sisäiset rajat virallisten palvelujen ja asiakaspalveluun sisältyvien toimintojen välille sekä viestii muutoksista avoimesti ennen sopimusten uusimista asiakassuhteiden suojaamiseksi.