Myynnin strategisen ohjauksen kehittäminen mittariston ja tiedolla johtamisen näkökulmasta

Abstract

Myynnin strateginen ohjaus ja tavoitteiden saavuttaminen ovat keskeisiä organisaation kilpailukyvyn ja kasvun kannalta. Tutkimuksen tavoitteena oli kehittää kohdeorganisaation myyntiä tukeva mittaristo, joka kytkeytyy strategisiin tavoitteisiin ja mahdollistaa tiedolla johtamisen. Tarkoituksena oli analysoida myynnin mittariston nykytilaa sekä tunnistaa ne tekijät, joiden avulla mittaristo voi tukea strategialähtöistä ohjausta ja päätöksentekoa muuttuvassa liiketoimintaympäristössä.

Tutkimus toteutettiin suunnittelutieteellisenä kehittämistutkimuksena (design science), jossa hyödynnettiin Business Problem Solving (BPS) -lähestymistapaa. Työ käynnistyi teoreettisella tarkastelulla, jossa perehdyttiin myynnin strategiseen ohjaukseen, tiedolla johtamiseen ja suorituskyvyn mittaamiseen. Empiirinen aineisto kerättiin kohdeorganisaatiossa teemahaastattelujen, dokumenttien sekä raportointi- ja järjestelmädatan avulla, ja ratkaisua arvioitiin laadullisen validoinnin kautta.

Tutkimustulokset osoittivat, että kohdeorganisaation nykyinen mittaristo on hajautunut ja painottuu toteumatietoon, minkä vuoksi se ei tue riittävästi myynnin strategista ohjausta. Kehitetty mittaristo muodostaa rakenteellisen kokonaisuuden, joka yhdistää kohdentumisen, myyntiprosessin, toteuman ja markkinan näkökulmat. Tällainen lähestymistapa mahdollistaa myynnin kokonaisvaltaisen tarkastelun sekä tukee ennakoivaa ja strategialähtöistä päätöksentekoa.

Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että myynnin strateginen ohjaus edellyttää mittariston rakenteellista jäsentämistä sekä sen kytkemistä osaksi organisaation päätöksentekoa. Mittariston arvo ei synny yksittäisistä mittareista, vaan sen kyvystä ohjata toimintaa ja tehdä strategiset painopisteet näkyväksi.

Strategic sales management and the achievement of sales targets are critical to organizational competitiveness and growth. The objective of this study was to develop a sales performance measurement system for the case organization that is clearly linked to strategic objectives and enables data-driven management. The aim was to analyze the current state of the sales measurement system and identify the key factors through which it can support strategy-driven management and decision-making in a changing business environment.

The study was conducted as a design science research, utilizing the Business Problem Solving (BPS) approach. The research began with a theoretical review focusing on strategic sales management, performance measurement, and data-driven management. The empirical data was collected through semi-structured interviews, organizational documents, and reporting and system data within the case organization. The proposed solution was evaluated through qualitative validation.

The results indicate that the current measurement system of the case organization is fragmented and primarily focused on historical performance, limiting its ability to support strategic sales management. The developed measurement system forms a structured framework that integrates four perspectives: targeting, sales process, performance, and market. This approach enables a holistic view of sales and supports both predictive and strategy-oriented decision-making.

The findings suggest that effective strategic sales management requires a structurally coherent measurement system that is integrated into organizational decision-making. The value of the measurement system does not stem from individual metrics, but from its ability to guide actions and make strategic priorities visible.