Myynti- ja kuluennustaminen projekticontrollingin näkökulmasta suurissa organisaatioissa : case Metso

Abstract

Tässä kandidaatintyössä tarkastellaan myynti- ja kuluennustamista suurissa organisaatioissa sekä selvitetään, miten ennusteita hyödynnetään projekticontrollingissa päätöksenteon tukena. Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena yhdessä suuressa, kansainvälisesti toimivassa teollisessa organisaatiossa. Aineisto koostui asiantuntijahaastatteluista, yrityksen omista materiaaleista sekä julkisesti saatavilla olevasta dokumenttiaineistosta ja ne analysoitiin teemoittain.

Työssä havaittiin myynti- ja kuluennustamisen rakentuvan rakenteellisesti selkeästä ja vaiheittaisesta prosessista, jossa ennusteet muodostuvat toteumaan perustuvasta tiedosta ja tulevaisuuteen suuntautuvista arvioista. Ennustamiseen liittyvät keskeiset haasteet koskevat ennusteiden epävarmuutta, lähtötiedon laatua sekä inhimillisiä tekijöitä, kuten varovaisuutta ja optimismia.

Johtopäätöksenä todetaan, että myynti- ja kuluennusteita hyödynnetään organisaatioissa ennen kaikkea operatiivisen päätöksenteon tukena. Ennusteet toimivat hyvänä viitekehyksenä tavoitteiden asettamiselle, toteuman seurannalle sekä resurssien ja projektien uudelleensuunnittelulle. Tutkimus korostaa projekticontrollingin roolia ennusteiden tulkitsijana ja yhdistävänä tekijänä päätöksenteon tukemisessa

This bachelor’s thesis examines sales and cost forecasting in large organizations and explores how forecasts are utilized in project controlling to support decision-making. The study was conducted as a qualitative case study in a large, internationally operating industrial organization. The data consisted of expert interviews and publicly available documentation, which were analyzed using a thematic approach.

The findings indicate that sales and cost forecasting is implemented through a structurally clear and phased process, where forecasts are based on realized data as well as forwardlooking estimates. The key challenges related to forecasting include uncertainty inherent in forecasts, the quality of input data, and human factors such as caution and optimism.

In conclusion, sales and cost forecasts are primarily utilized to support operational decisionmaking in organizations. Forecasts provide a framework for target setting, performance monitoring, and the reallocation of resources and projects. The study highlights the role of project controlling as a key interpreter and integrator of forecasting information in support of decision-making.