Designing global channel partner incentives : a transaction cost, agency, and institutional perspective

Abstract

Channel partner incentives are widely used to encourage channel partners and steer their actions towards the desired outcomes of the principal firm. However, designing incentives in a global context is a balancing act between global consistency and local flexibility under regulatory and cultural constraints. This study explores how global firms can design channel partner incentives to address these challenges. In this research, an incentive is conceptualized as consisting of three dimensions, i.e., commercial, compliance, and governance dimensions, all of which must be considered to ensure that the incentive is not only commercially feasible but also compliant with laws and regulations. The study is conducted via single-case study approach based on semi-structured interviews with six professionals that give global perspective to channel management and legal issues. The findings suggest that incentive design is primarily driven by local, commercial need, that global guardrails exist, but there is a need for more incentive-specific base rules and guidance, and that governance gaps arise when channel managers lack incentive-specific tools and instructions to execute consistently. The proposed framework of this thesis provides a structured approach to incentive design that integrates commercial, governance, and compliance dimensions into one practical tool for channel managers to use. The framework may be applicable for global industrial firms with revenue ≥1 bn EUR.

Kanavakumppaneiden kannustimia käytetään laajasti kannustamaan ja ohjaamaan kumppaneiden toimintaa päämiehen tavoittelemiin lopputuloksiin. Kannustimien suunnittelu globaalissa kontekstissa edellyttää kuitenkin tasapainoilua globaalin johdonmukaisuuden ja paikallisen joustavuuden välillä sääntelyyn ja kulttuurisiin tekijöihin liittyvien rajoitteiden puitteissa. Tässä tutkimuksessa tarkastellaan, kuinka globaalit yritykset voivat huomioida edellä mainitut haasteet kannustimia suunnitellessaan. Tässä tutkimuksessa kannustin käsitetään moniulotteisena kokonaisuutena, joka koostuu kaupallisesta, sääntelyn noudattamiseen liittyvästä sekä hallinnollisesta ulottuvuudesta. Tutkimus toteutetaan yksittäistapaustutkimuksena, joka perustuu kuuden asiantuntijan puolistrukturoituihin haastatteluihin ja tarjoaa globaalin näkökulman kanavahallintaan ja oikeudellisiin kysymyksiin. Tutkimustulokset osoittavat, että kannustinsuunnittelua ohjaa ensisijaisesti paikallinen, kaupallinen tarve, että globaalit ohjaavat periaatteet ovat olemassa, mutta kannustinkohtaisille säännöille ja ohjeistukselle on lisätarvetta, ja että hallinnollisia puutteita ilmenee silloin, kun kanavapäälliköiltä puuttuvat kannustinkohtaiset työkalut ja ohjeet johdonmukaiseen toteutukseen. Tutkimuksessa esitetty viitekehys tarjoaa jäsennellyn lähestymistavan kannustimien suunnitteluun yhdistämällä kaupallisen, sääntelyn noudattamiseen liittyvän ja hallinnollisen ulottuvuuden yhdeksi käytännölliseksi työkaluksi kanavapäälliköiden käyttöön. Viitekehys on sovellettavissa erityisesti globaaleihin teollisuusyrityksiin, joiden liikevaihto on ≥ 1 mrd. EUR.