Value Sales Approach in Digital Printing
Markelin, Eero (2005)
Tiivistelmä
Digitaalinen tulostus osana informaatiologistiikan toimialaa elää murroskautta kovankilpailun ja palveluiden kehittymisen myötä. Moderni teknologia mahdollistaa uudenlaisia älykkäitä palveluita, jotka antavat lisäarvoa niin yritysasiakkaille kuin kuluttajillekin. Siten myös myyntiprosesseja kehitetään tukemaan arvon luontia.
Tutkimuksen teoreettisessa osuudessa sovellettiin arvon luomiseen ja myymiseen liittyviä keskeisiä teorioita, sekä organisaation ostokäyttäytymisen ja suhdemarkkinoinnin asioita. Empiirinen tutkimus toteutettiin asiakas- ja asiantuntijahaastatteluiden sekä kansainvälisten koulutuspäivien avulla.
Työn tavoitteena oli luoda teoreettisen ja empiirisen tutkimuksen tulosten pohjalta ohjeistus digitaalisen tulostuksen palveluiden arvomyyntiin. Lisäksi työssä käsiteltiin myyntiprosessiin liittyviä kysymyksiä alan ominaispiirteet huomioon ottaen. Digital printing is going trough changes due to the tight competition and the development of services. The moderntechnology creates possibilities for new intelligent services that create addedvalue for both the customers and consumers. Hence the sales processes are also under development in order to support the value creation.
Essential theories of value creation and sales, as well as organizational buying behavior and relationship marketing, were applied within the theoretical part of the research. The empirical part of the research was performed by international training sessions and interviewing customers and field experts.
The aim of this thesis was to create a guideline for the value sales of digital printing services based on the theoretical and empirical studies. In addition,some questions regarding the sales process were answered, taking the characteristics of the industry into account.
Tutkimuksen teoreettisessa osuudessa sovellettiin arvon luomiseen ja myymiseen liittyviä keskeisiä teorioita, sekä organisaation ostokäyttäytymisen ja suhdemarkkinoinnin asioita. Empiirinen tutkimus toteutettiin asiakas- ja asiantuntijahaastatteluiden sekä kansainvälisten koulutuspäivien avulla.
Työn tavoitteena oli luoda teoreettisen ja empiirisen tutkimuksen tulosten pohjalta ohjeistus digitaalisen tulostuksen palveluiden arvomyyntiin. Lisäksi työssä käsiteltiin myyntiprosessiin liittyviä kysymyksiä alan ominaispiirteet huomioon ottaen.
Essential theories of value creation and sales, as well as organizational buying behavior and relationship marketing, were applied within the theoretical part of the research. The empirical part of the research was performed by international training sessions and interviewing customers and field experts.
The aim of this thesis was to create a guideline for the value sales of digital printing services based on the theoretical and empirical studies. In addition,some questions regarding the sales process were answered, taking the characteristics of the industry into account.